Элементарные законы спиральной динамики, о которых мы все время забываем
Если вы читаете эту статью, то скорее всего у вас уже есть продукт и мы вас зацепили за неприятную ситуацию, которая происходит с вами сейчас – «продукт плохо продается». И такое случается не потому, что сам продукт плохой, просто вы не попали в рекламном посыле в потребность клиента и он не принял решение. Как понять, в чем потребность клиента мы рассказывать не будем – это отдельная большая тема о кастдевах, глубинных интервью и опросниках. Здесь расскажем про законы природы, которые помогают понять, как сделать нужный продукт и создать правильный посыл для аудитории, которую вы уже знаете.
Законы спиральной динамики, которые 100% никуда не уйдут
Спиральная динамика – это модель эволюционного развития всего, что нас окружает: вселенная, люди, сообщества, организации. Посмотрите, мы нашли подтверждение, что все движется по спирали – планеты в солнечной системе, рост растений, даже ребенок в зародыше напоминает виток спирали. Когда мы создавали наш журнал и думали, как его назвать, опирались на принцип развития личности и профессионализма коучей, которое тоже развивается по спирали – отсюда и Брокколи. Соцветие подобных друг другу элементов, развивающееся по спирали.
8 уровней, по которым развиваются люди / организации / сообщества
На картинке ниже вы видите, что есть восемь основных уровней. От низа до самого верха мы их проходим неизбежно в этой последовательности и не можем пропустить ни один. Переход на следующий уровень происходит в тот момент, когда на текущем уровне все необходимые знания получены, а навыки освоены. Нам становится «скучно» тут быть, потребности перестают быть актуальными и мы идем дальше.
Например, только что родившийся ребенок находится на бежевом уровне и ему здесь важно выживание и самосохранение. Как только базово он это получил в нужном объеме, он переходит на фиолетовый уровень, где узнает, что его окружают разные люди и есть семья, он нуждается в родстве. Когда ребенок подрастает, ему хочется заявлять о себе и своих желаниях. Это красный уровень – культура силы, свободы и власти. И так далее.
Например, только что родившийся ребенок находится на бежевом уровне и ему здесь важно выживание и самосохранение. Как только базово он это получил в нужном объеме, он переходит на фиолетовый уровень, где узнает, что его окружают разные люди и есть семья, он нуждается в родстве. Когда ребенок подрастает, ему хочется заявлять о себе и своих желаниях. Это красный уровень – культура силы, свободы и власти. И так далее.
Теория спиральной динамики, Дон Бек, Крис Кован, конец ХХ века. Базируется на теориях Клера Грейвза и Ричарда Докинза, и далее развивалась Михаем Чиксентмихайем
Закон природы в том, что стремление к росту и развитию заложено в каждом из нас и это движение происходит постоянно. Но бывает и так, что сильные потрясения, как маятник, могут откинуть человека или целое общество на один или несколько этапов назад. И тогда движение начнется заново, но будет проходить уже быстрее, так как маршрут знаком.
Как все это влияет на то, что мы покупаем и продаем
Глупо игнорировать законы, по которым все существует и развивается. Поэтому представители корпоративной культуры и маркетологи пользуются этими правилами давно. Крупные бренды уже давно учитывают особенности клиентов разного уровня спирали, когда создают и продвигают свои продукты и услуги, поэтому они и крупные, так как разгадали загадку возникновения потребностей.
Посмотрите, на каждом уровне спиральной динамики у человека доминируют разные ценности, поэтому привлекают разные лозунги и даже цветовые решения рекламы имеют значения. Если человеку хочется в компанию единомышленников и он ищет свою «стаю», его вряд ли заинтересует рекламный посыл, который продает успешный успех и сверхдостижения. И наоборот: если главная ценность человека на оранжевом уровне личные достижения и стремление к лучшей жизни, призыв вступить в сообщество равных и работать на общую цель оставит такого человека равнодушным.
Посмотрите, на каждом уровне спиральной динамики у человека доминируют разные ценности, поэтому привлекают разные лозунги и даже цветовые решения рекламы имеют значения. Если человеку хочется в компанию единомышленников и он ищет свою «стаю», его вряд ли заинтересует рекламный посыл, который продает успешный успех и сверхдостижения. И наоборот: если главная ценность человека на оранжевом уровне личные достижения и стремление к лучшей жизни, призыв вступить в сообщество равных и работать на общую цель оставит такого человека равнодушным.
Мировые тренды будут подсказывать виток развития людей
Помните время, когда очень популярна была книга Стивена Кови «7 навыков высокоэффективных людей» и другие, прокачивающие личную эффективность? Обращайте внимание на тенденции и какие ценности популярны среди больших масс – смотрите на рекламные кампании крупных брендов, какие книги читает большое количество людей. Анализируйте тренды и ищите кодовые посылы именно для вашей аудитории, тогда сможете вовремя скорректировать или даже видоизменить свой продукт, если он совсем перестал быть актуальным для большинства.
3 ситуации в вашем продвижении, когда поможет спиральная динамика
Для своего продвижения коучи могут использовать спиральную динамику, чтобы проанализировать и найти целевую аудиторию, создать продукт, который действительно нужен, и составить подходящие рекламные подачи. Рассказываем подробнее↓
1.Анализируем ЦА по спиральной динамике
Чтобы правильно сегментировать вашу целевую аудиторию по уровням спиральной динамики, изучайте ценности потенциальных клиентов.
Вы можете хотеть одновременно работать и с теми, кто стремится к большим достижениям, богатству и успеху (оранжевый уровень), и с теми, кто хочет расти и развиваться как личность ради общего блага всего человечества (желтый уровень). Возможно, создавать для них единый продукт и предлагать им совместную работу будет не лучшим решением, и нужно подумать над разными тарифами или даже разными продуктами для этих двух аудиторий.
Анализ аудитории в принципе штука очень полезная для того, чтобы сделать действительно нужный продукт. А если вы еще более конкретно учтете ценности и потребности витка спирали вашей аудитории, конверсия спроса на ваш продукт–решение явно повысится.
2.Креативим над рекламными посылами по спиральной динамике
Приведем два примера с предложением о работе в коучинге. Попробуйте угадать, для клиентов какого уровня они подходят и что зацепит лично вас. Ниже раскроем карты.
Чтобы правильно сегментировать вашу целевую аудиторию по уровням спиральной динамики, изучайте ценности потенциальных клиентов.
Вы можете хотеть одновременно работать и с теми, кто стремится к большим достижениям, богатству и успеху (оранжевый уровень), и с теми, кто хочет расти и развиваться как личность ради общего блага всего человечества (желтый уровень). Возможно, создавать для них единый продукт и предлагать им совместную работу будет не лучшим решением, и нужно подумать над разными тарифами или даже разными продуктами для этих двух аудиторий.
Анализ аудитории в принципе штука очень полезная для того, чтобы сделать действительно нужный продукт. А если вы еще более конкретно учтете ценности и потребности витка спирали вашей аудитории, конверсия спроса на ваш продукт–решение явно повысится.
2.Креативим над рекламными посылами по спиральной динамике
Приведем два примера с предложением о работе в коучинге. Попробуйте угадать, для клиентов какого уровня они подходят и что зацепит лично вас. Ниже раскроем карты.
Получилось определить? Первое объявление подойдет для клиентов зеленого уровня. Они ценят общность, принятие и эмпатию. Им важно быть собой и при этом позволять другим быть другими. «Зеленые» верят, что сила в единстве.
Второе объявление – для «оранжевых». Оно заточено под тех, кто живет достигаторством, хочет максимально раскрыть свой потенциал и взять следующую высоту.
Потестируйте разные формулировки у себя, чтобы найти вариант, который работает наилучшим образом именно для вашей аудитории. Посмотрите, на что будут больше откликаться.
3.Создаем продукт и его визуал по спиральной динамике
Продукт. Эта технология подойдет как для долгосрочных продуктов, так и для продуктов, которые работают на конкретный инфоповод. Аргумент для долгосрока – спиральная динамика существовала с истоков мира и никуда и никогда не исчезнет. Например, люди всегда будут ставить себе цели, особенно те, кто на оранжевом уровне, и тренинг по целеполаганию будет актуален долгое время. Такой продукт можно продавать многократно разным клиентам. Основная задача – иметь постоянный приток необходимой целевой аудитории.
Для конкретного инфоповода создаются продукты, которые «купируют симптомы» и они могут быть востребованы непродолжительное время. Вот несколько примеров:
2020 год – пандемия и массовое закрытие офлайн бизнеса. Были популярны продукты, которые обучают заработку онлайн или переходу из офлайна в онлайн. Сейчас такие продукты уже востребованы меньше.
В начале 2022 года мир оказался в новом кризисе. Стали востребованы продукты бежевого и фиолетового уровня: интенсивы и курсы по сохранению ресурса и умению справляться со стрессом и тревогой, сообщества и клубы единомышленников по интересам с целью поддерживать друг друга и двигаться вместе вперед. Продукты, цель которых быстрые достижения и карьерный рост, отошли на второй план, потому что значимость приобрели другие ценности.
Визуал. Эти же принципы касаются и визуала: рекламных макетов, сайта, лид–магнитов. Если вы продаете услугу «зеленым», не стоит использовать красный цвет на лендинге или в социальных сетях. Но если ваша цель привлечь «оранжевых», яркие цвета повысят конверсию в продажу.
Чтобы применять концепцию спиральной динамики на практике, начните с типирования себя – нашли тест по Спиральной динамике, который даст полную расшифровку результатов. И еще рекомендуем книгу Дона Бека «Спиральная динамика на практике. Модель развития личности, организации и человечества», если хочется углубиться по полной.
➤➤➤ Еще статьи по теме:
Не знаете, как выделиться среди коучей?
Вот бы клиенты сразу целевые приходили!
Как коучу создать такой продукт, чтобы точно покупали?
Над статьей работали:
Текст пишущего коуча – Анастасии Кореневой, методолога и автора коучинговых и образовательных продуктов
Редакция – Дарьи Фасеевой
Дизайн иллюстраций – Али Румянцевой
Второе объявление – для «оранжевых». Оно заточено под тех, кто живет достигаторством, хочет максимально раскрыть свой потенциал и взять следующую высоту.
Потестируйте разные формулировки у себя, чтобы найти вариант, который работает наилучшим образом именно для вашей аудитории. Посмотрите, на что будут больше откликаться.
3.Создаем продукт и его визуал по спиральной динамике
Продукт. Эта технология подойдет как для долгосрочных продуктов, так и для продуктов, которые работают на конкретный инфоповод. Аргумент для долгосрока – спиральная динамика существовала с истоков мира и никуда и никогда не исчезнет. Например, люди всегда будут ставить себе цели, особенно те, кто на оранжевом уровне, и тренинг по целеполаганию будет актуален долгое время. Такой продукт можно продавать многократно разным клиентам. Основная задача – иметь постоянный приток необходимой целевой аудитории.
Для конкретного инфоповода создаются продукты, которые «купируют симптомы» и они могут быть востребованы непродолжительное время. Вот несколько примеров:
2020 год – пандемия и массовое закрытие офлайн бизнеса. Были популярны продукты, которые обучают заработку онлайн или переходу из офлайна в онлайн. Сейчас такие продукты уже востребованы меньше.
В начале 2022 года мир оказался в новом кризисе. Стали востребованы продукты бежевого и фиолетового уровня: интенсивы и курсы по сохранению ресурса и умению справляться со стрессом и тревогой, сообщества и клубы единомышленников по интересам с целью поддерживать друг друга и двигаться вместе вперед. Продукты, цель которых быстрые достижения и карьерный рост, отошли на второй план, потому что значимость приобрели другие ценности.
Визуал. Эти же принципы касаются и визуала: рекламных макетов, сайта, лид–магнитов. Если вы продаете услугу «зеленым», не стоит использовать красный цвет на лендинге или в социальных сетях. Но если ваша цель привлечь «оранжевых», яркие цвета повысят конверсию в продажу.
Чтобы применять концепцию спиральной динамики на практике, начните с типирования себя – нашли тест по Спиральной динамике, который даст полную расшифровку результатов. И еще рекомендуем книгу Дона Бека «Спиральная динамика на практике. Модель развития личности, организации и человечества», если хочется углубиться по полной.
➤➤➤ Еще статьи по теме:
Не знаете, как выделиться среди коучей?
Вот бы клиенты сразу целевые приходили!
Как коучу создать такой продукт, чтобы точно покупали?
Над статьей работали:
Текст пишущего коуча – Анастасии Кореневой, методолога и автора коучинговых и образовательных продуктов
Редакция – Дарьи Фасеевой
Дизайн иллюстраций – Али Румянцевой
Поделиться
Стань частью клуба коучей «Брокколи»
Футболки без шума для работы коуча