Чтобы что
Косяки Алеши
Как бы рядом
Тут и вдруг
Коуч кочует
Кексы
Нас читают > 5000 коучей со всего мира
Поиск
У нашего журнала есть клуб коучей
В нем мы развиваемся как профи, обсуждаем проблемы, находим решения и качественно отдыхаем от работы.
Футболки без шума для работы коуча
Кексы
Как бы рядом
Косяки Алеши
Тут и вдруг
Коуч кочует
Чтобы что
18+
Брокколи

Надо ли коучу владеть техниками переговоров, чтобы уметь их вести

прочтение статьи может спасти от покупки еще одного обучения по переговорам


всего за 5 минут

На тему переговоров написано сотни книг, проводится куча тренингов, найдено миллион техник, но до сих пор ведется поиск самой чудодейственной, которая 100% сработает. 

Коучам переговоры с клиентом тоже интересны. Если в лайф-коучинге вроде бы с этим все понятно – тут обычно приходят те, кто реально хочет поработать и на установочной сессии с ним все важное обговаривается. Ничего сложного, просто «вуаля». А вот с бизнесом заход к клиенту посложнее. Чтобы добраться до этапа основных переговоров надо пройти знакомство со спонсором, потом с клиентом, далее ожидают трехсторонние встречи и тендер… 

Это мы вас не запугиваем, просто хотим сказать, что так или иначе переговоры вы будете вести почти каждый раз, когда «касаетесь» заказчика и к этому нужно быть готовыми.   

Переговоры – это не «стрелка» из 90-х. Не бойтесь!


Есть искаженное представление о переговорах – якобы их проводят, чтобы «отжать» свое: снизить цену, выудить скидку, проверить на прочность и профпригодность оппонента. Как будто главная задача получить друг от друга максимум выгоды за минимум средств, но прикрыть этот корыстный мотив цивилизованными разговорами. Кстати, если посмотреть на суть большинства переговорных техник, становится понятно, что именно для этого они и созданы – повлиять на другого, чтобы сделать ситуацию выигрышнее. 

Мы подобрали 5 самых популярных подходов в переговорах, которые противоречат принципам коучинга


#1 Создать эффект конкуренции
Вы пришли на переговоры, а вас начинают с кем-то сравнивать. Этот подход хорошо сработает на тех, кто уверен, что не должен выглядеть хуже кого-то или, наоборот, не уверен в себе и готов согласиться на любые условия, лишь бы получить проект. Вот как это может выглядеть: 
Клиент: «К нам приходил коуч Алексей, у которого опыта больше, а ценник ниже». 
Коуч: «Вчера был на встрече с еще одной компанией из вашей отрасли. Возможно работа со мной им нужнее и поможет больше». 
Оба: «Ничего страшного. У нас длинный список из клиентов/коучей! Мы точно найдем, с кем поработать». 

#2 Просить сразу больше, чтобы уж наверняка получить сколько нужно
Этот прием основан на правилах торга и якобы нацелен на компромисс, к которому приходить никто и не собирается. 
Клиент: «20 тысяч за сессию – это дорого. Ну, на 10 мы еще согласны. Край – 11». 
Коуч: «Ну что вы, средняя цена на рынке сейчас – 25. Я вам еще скидку сделал. Лучшее, что могу предложить – это 15». 

#3 Создавать давление
…всей мощью возможных аргументов, сроками, брендом, авторитетом, умными профессиональными терминами и даже мнимой выгодой. Это игра на слабостях и чувствах оппонента – если вы их знаете, то стоит немного надавить, и вы выиграли.
Клиент: «Вы будете работать с компанией “Какая-то известная марка”! Ради такого бренда в вашем списке клиентов можно и снизить цены». (давление брендом и авторитетом, а также мнимой выгодой)
Коуч: «Сегодня последний день моего предложения. Завтра мои часы уже могут отойти другому клиенту». (давление сроками и выгодой от стоимости)

#4 Критиковать и разговаривать снисходительно
Критиковать можно все: человека, компанию, опыт, коммерческое предложение. Зачем? Чтобы из благой милости дать хоть что-то после, выгодное только одной стороне из двух. 
Клиент: «Вообще, мы работаем только с опытными коучами 2000+ часов. Но ради вас мы можем сделать исключение, если вы сделаете цену в 2 раза ниже». 
Коуч: «Вообще, я не берусь за работу с командой, где нет понятных целей и мотивации. И сроки у вас поджимают. И серьезный кризис в компании. Но если вы очень хотите, то за двойную стоимость…»

#5 Перекладывать ответственность за решение
Перекладывать ответственность за свое решение, чтобы остаться хорошим или не потерять клиента на будущее, но по другим условиям. Такое завуалированное «нет». 
Клиент: «Ну вы же понимаете, если бы я мог, согласовал бы вам эти цены уже давно, но финансовый директор готов согласовать проект только по стоимости ниже. А так, мы очень хотим работать с вами!».
Коуч: «Если бы я только мог, провел бы проект завтра, как вы просите… Но мой график забит уже почти полностью. Я могу перенести кого-то из клиентов только с оплатой за срочность». 

Что общего у всех этих приемов? Они построены на манипуляции. То есть вместо того, чтобы прямо сказать, как возможно, а как нет, достижение цели происходит не договорным путем, а каким-то обходным. И в этих приемах нет ничего про партнерство, то самое ключевое, что заложено в компетенции и мышлении коуча.

Вы хотели ту самую 100% стратегию? Вот она!


Может быть для кого-то эти приемы подходят, но для коучей – точно нет, так как на любой стадии мы сохраняем отношения на равных. Единственная переговорная стратегия, которую стоит развивать – это ПАРТНЕРСТВО. А иначе, как дальше делать коучинг, если даже в самом начале отношений был какой-то обман и манипуляция? 

Переговоры – нормальный процесс для людей, а у бизнеса так он вообще бывает часто зафиксирован на уровне регламента и для этого есть очень понятные причины: 
  • избежать субъективного выбора подрядчика;
  • избежать растраты средств компании;
  • выбрать именно того поставщика, который нужен бизнесу для решения конкретной задачи;
  • обеспечить справедливые условия сделки.

Если не воспринимать переговоры враждебно с напряжением, а искренне поверить, что это отличный способ узнать друг друга лучше, выяснить потребности и условия работы, познакомиться с культурой компании, то у вас не получится не ДОГОВОРИТЬСЯ. А главное, делать вы это будете без напряжения, потому что не будет причин напрягаться.

Партнерство в переговорах – это…
  • хотеть результата не только для себя, но и для партнера; 
  • хотеть результата не только для партнера, но и для себя;
  • видеть в клиенте прежде всего человека, а не «мешок с деньгами»;
  • когда обе стороны довольны договоренностями, тот самый WIN-WIN только честный;
  • говорить прямо, что для вас комфортно, а что нет, и не бояться, что не выберут;
  • не додумывать за партнера, а просить честную обратную связь;
  • не ждать от партнера инициативы по улучшению ваших условий, а просить об этом самому;
  • искать совместные решения, когда что-то не получается;
  • с пониманием относиться к отказу;
  • отказываться от проекта, если вы не видите в нем выгоды, равнозначной вашей отдаче;
  • признавать право на ошибку за собой и за партнером;
  • рекомендовать коллег, если вы считаете, что сами вы не справитесь с проектом;
  • выстраивать отношения на перспективу;
  • все равно оставаться партнерами, даже если в этом проекте вы не договорились.

Теперь попробуйте через партнерство посмотреть на те приемы, которые мы описывали до. Вопрос «А почему так дорого?», в голове вызывает не панику и молниеносное желание снизить цену, а мысли рассказать о выгодах, которые клиент получит от работы. Очень удобный повод обговорить все условия работы, отношения к обязательствам со стороны клиента и обсудить равнозначный возврат энергии для вас в виде денег. Очень приятный разговор, на самом деле, получается, когда сразу не додумываешь, что на тебя хотят надавить, обойти твои интересы или сравнить с кем-то с надеждой на скидку.

Продаете себя на встрече с заказчиком? Не нужно!
Все, что нужно знать при разговоре с корпоративным клиентом
Как стать корпоративным коучем? Начните с обучения
Хочу работать с бизнесом. Что для этого нужно?

Над статьей работали:
Идея статьи и текст пишущего коуча - Анастасии Блум
Редакция - Дарьи Фасеевой, Марии Домброван
Дизайн иллюстраций - Али Румянцевой 
Чтобы что

Поделиться


Стань частью клуба коучей «Брокколи»

  Футболки без шума для работы коуча