Чтобы что
Косяки Алеши
Как бы рядом
Тут и вдруг
Коуч кочует
Кексы
Нас читают > 5000 коучей со всего мира
Поиск
У нашего журнала есть клуб коучей
В нем мы развиваемся как профи, обсуждаем проблемы, находим решения и качественно отдыхаем от работы.
Футболки без шума для работы коуча
Кексы
Как бы рядом
Косяки Алеши
Тут и вдруг
Коуч кочует
Чтобы что
18+
Брокколи

Главное, за что клиент выбирает коуча

И это не сертификаты на стене, а правильно оформленные кейсы

Если вам нужно выбрать парикмахера или любого другого мастера, к которому вы идете подправить красоту, как вы принимаете решение? Изучаете его дипломы и сертификаты на стене или смотрите фотографии работ? Нам кажется, что второе. Вы можете сейчас возразить, мол, квалификация тоже важна и мы согласимся. Подтверждение профессионализма дает уверенность в качестве работ мастера, но стричь вас все же он не сертификатом будет.

Что делать, если вы не парикмахер и фоток коуч-сессий у вас нет

Для любых продуктов, где невозможно «потрогать» результат, вместо фотографий – понятное описание услуги, что получит клиент и в подтверждение, что вы уже такое проделывали – конкретные истории клиентов. Говорится об этом сразу на первой встрече с клиентом или в блоге. Без стеснения. Вспомните про парикмахера – для него естественно показать фотографии работ. Почему тогда для эксперта или коуча это может быть стыдно и не в порядке вещей? О сертификатах тоже расскажите, но лучше в конце или упомяните, что много где обучались. Это важно, но совсем не дипломы влияют на принятие решения и бесполезно говорить только о том, сколько десятков программ обучения вы закончили.

Какое описание цепляет внимание

Здесь можно впасть в две крайности: говорить много, но только о себе и какой у тебя успешный успех, или писать кейсы клиентов сухими фактами. Первое – раздражает, второе – напоминает вырезку из энциклопедии, клонит в сон. Ни ту, ни другую информацию не запоминают, потому что в ней нет нужной эмоции, которая вызовет желание обратиться именно к вам. Читатель бессознательно ищет отражение себя в ваших историях и возможные решения его задач. Есть 4 основных триггера, которые захватывают внимание:
В переводе с английского «trigger» – спусковой крючок. Триггеры в маркетинге влияют на наши эмоции, желания и мотивацию получить себе такое тоже через покупку. Их цель – ускорить принятие решения у покупателя. Вы можете строить описание кейсов, сторис, рилсы, посты на основании этих триггеров. Каждый ваш выход может включать в себя один из них.
Продающий сторителлинг придумал еще Аристотель

Любое описание хорошей завлекающей истории всегда строится по правилам драматургии. Сформулировал их действительно Аристотель – мы перевели на наше время. Хороший кейс строится так же.
Кейс можно назвать одним предложением, если вы размещаете его текстом в блоге. Название должно содержать одновременно точку А, Б и какой-то прорыв клиента. Для нашего примера подходит это: КЕЙС ИЗ ОФЛАЙН ПРАКТИКИ В ОНЛАЙН ЗА МЕСЯЦ В ЧУЖОЙ СТРАНЕ С ДОХОДОМ Х2

Размещать только отзыв клиента без оформленного кейса

Можно, но это как птичку из клетки выпустить. Никогда не знаешь, куда она полетит и вернется ли обратно. Когда вы выкладываете отзыв без оформленного кейса, то он подчеркивает эмоции клиента и подтверждает, что история была правдива. Это хорошо. Попросите клиента записать видео-отзыв между сессиями после очередного достижения или после завершения работы.

Но если сфокусироваться только на эмоциональных отзывах, есть риск потерять управление результатом, который вы ждали от кейса – это раз. И ваша причастность будет менее ощутима для того, кто его смотрит. Поэтому так важно добавить к эмоциям клиента описанные кейсы. В них показать, с чем именно вы работаете, продемонстрировать цифры и достижения ваших клиентов. В кейсах используйте развернутый текст. Пишите простым понятным языком без сложных терминов.

В отличие от отзывов, кейсы будут иметь ценность сами по себе, если вы доступно и понятно опишите результаты работы.

Как не нарушить ничьи тайны, если они есть

Соблюдение этики и конфиденциальности – успех вашей репутации. Никогда не решайте за клиента, что на ваш взгляд допустимо разместить. Чем ломать голову, как быть с кейсом клиента, спросите его самого, а лучше пришлите текст на согласование. Многие с радостью готовы поделиться своим опытом, чтобы даже косвенно быть причастными к развитию других. Людям приятно, когда о них говорят или пишут.

Что делать, если кейс классный, а клиент не согласен на публикацию

Мы считаем, что любой обмен информацией, действиями, силами – должен быть вознагражден. Кейс нужен вам, но почему это выгодно самому клиенту? Эксперты и предприниматели могут расценивать отметку в ваших социальных сетях, как своего рода рекламу. А это уже совсем платная история. Можете попробовать описать преимущества и плюсы для клиента от размещения кейса у вас или взамен дать скидку на следующую сессию / бесплатный вебинар / дополнительную услугу, которая будет соразмерна вложению сил клиента в отзыв. Если ничего из этого не помогло, есть несколько вариантов без нарушения конфиденциальности:

  1. Используйте собирательный образ. Создайте персонажа – героя вашего текста.
  2. Не используйте имен. Выделите только нишу и сферу деятельности.
  3. Меньше говорите о самом клиенте, больше о вашем вкладе, который помог достичь результатов клиенту.

Мы не знаем, когда хватит делиться пользой :) Лайфхак от Брокколи

Любой кейс можно оформить в видео-интервью. Для этого подготовьте последовательность вопросов – можно идти по шпаргалке Аристотеля. Заранее обсудите их с клиентом, договоритесь об удобном времени и не забудьте поставить на запись. Вы удивитесь, сколько клиентов будут согласны на размещении самого видео. Только не забудьте смонтировать и заранее прислать герою ролика на одобрение.

Выложите отзыв с согласия клиента. А еще в любой момент вы сможете транскрибировать ролик и оформить его в текст. Не всем нравится смотреть видео, кому-то удобнее читать.

➤➤➤Еще полезные ссылки на статьи:

Чувствуете, что с вами иногда не все ОК? Бывает
15 вопросов для установочной сессии с клиентом
Как правильно настроиться на сессию

Над статьей работали:

Идея и текст пишущего коуча - Анастасии Синицыной, контент-маркетолога и наставника экспертов
Редакция - Дарьи Фасеевой, Анастасии Кореневой
Дизайн иллюстрации - Али Румянцевой

Поделиться


Стань частью клуба коучей «Брокколи»

  Футболки без шума для работы коуча