Тендер — это не страшно

вы точно с этим справитесь

все подробности за 5 минут, чтобы вы подготовились

Статья для коучей, кочующих в бизнес, но опасающихся этого страшного слова «тендер». Мы обратились к эксперту, чтобы рассказать вам, что такое тендер, как его выиграть и что происходит «на обратной стороне Луны», то есть, у заказчика. Если вдруг вам страшно выходить к корпоративным клиентам, ну потому что ТЕНДЕР, мы решили исправить в ваших глазах репутацию это мероприятия.

Зачем компании вообще нужен тендер

Тендер - это некий конкурс между поставщиками, когда заказчик сравнивает и выбирает, что же для него лучше и выгоднее. Тендеры проводят не, чтобы распугать хороших коучей, а чтобы найти тот самый perfect match - убедиться, что вы подходите компании и сделать самый объективный выбор. Ну, то есть, не потому что так захотелось кому-то, а потому что оценили ваш опыт, условия работы. Убедились в том, что предложение выгодно для компании, что клиенту будет комфортно поработать именно с вами.

Чтобы избежать субъективности (и коррупции, кстати), многие компании необходимость проведения тендера фиксируют в регламенте. Там же прописывают, кто со стороны компании участвует в тендере, какие требования к поставщику (а коуч - поставщик услуг), из каких этапов он состоит и так далее. Покажем на примере.

А если бы устроили тендер, то можно было бы избежать рисков

Ну вот представьте себе такую ситуацию - ООО “Золотая Жила” хочет построить новый завод. Производственник Алексей Алексеич выбирает подрядчика без регламентированного конкурса. Вот, прямо кто по душе пришелся, того и берет. По итогу, да, работает подрядчик хорошо, но цена уж слишком заоблачная. А все потому, что не сравнили, что происходит на рынке, да еще и авансом заплатили.

Другой вариант - закупщик компании выбирает поставщика сам без Алексея Алексеича. Смотрит самое выгодное предложение для компании, делает акцент на очень хорошей отсрочке платежа, ведь это деньги в обороте. В такой ситуации рискует пострадать качество завода.

А теперь представьте, что закупщик и Алексей Алексеич все проверили и договорились о поставщике, но не попросили Службу Безопасности проверить документы и репутацию поставщика. В результате у него оказались задолженности, судебные разбирательства, недостроенные заводы. Не лучшие гарантии строительства завода в срок и качественно.

Надеемся, что смогли показать вам, зачем компании тендер. И предвидим вопрос. Да, но коучинг ведь не то же самое, что завод построить!

Зачем этот конкурс коучингу?

И вы будете правы, задав такой вопрос.
Тендера вообще может не быть. А может быть не тендер, а простое сравнение по цене и качеству. Все зависит от масштаба заказчика, его внутренних регламентов и бюджета проекта. Поэтому, если вы очень хотите начать работать с бизнесом, но слишком боитесь тендеров, рассмотрите для начала небольшие компании.

Из чего состоит тендер

Тендер может проводить как служба закупок, так и сам заказчик. С кем именно вы будете общаться, этапы и требования в конкурсе, опять же, будут зависеть от масштаба компании и проекта. Вот какие этапы в себя может включать тендер:

Этап 1. Предварительный отбор
На этом этапе собирают информацию о поставщике. Тут вас могут попросить заполнить анкету о вашем опыте, образовании, кейсах, клиентах. Или у вас может быть встреча в формате переговоров, где у вас будет возможность детально описать ваши кейсы.
Во время предварительного отбора вас могут попросить предоставить уставные документы вашей компании и даже финансовую отчетность за определенный период. Это необходимо, чтобы проверить вашу компанию на благонадежность и быть уверенными, что тот самый завод все же построят. А могут и не попросить - не пугайтесь этого этапа!

Этап 2. Запуск тендера
Если вы прошли предварительный отбор, то ждите приглашения к тендеру в виде письма или пакета документов, где компания расскажет о всех условиях, сроках проведения, требованиях к предложению. Сюда же может войти «техническое задание» (ТЗ). ТЗ - это как контракт в коучинге: зачем, кому, когда, как поймут, что проект выполнен итд.

Этап 3. Подготовка предложений
На этом этапе поставщики и компания проясняют все детали и готовят предложение. Тут вы детально проясняете контракт на коучинг. Если по ТЗ у вас вопросов больше, чем ответов, или хуже того, его вообще нет, то стоит сразу прояснить все детали с заказчиком, чтобы не получилось вот так:

Этап 4. Подача предложения
Направляете свое предложение в тот срок, что указан в приглашении и в той форме, в какой просит компания. Чаще это предложение в формате pdf, которое направляется на email ответственного за тендер.

Этап 5. Переговоры
Да-да, в ходе тендера они могут проводиться, и даже не один раз. На этапе переговоров, часто спрашивают, почему ваша цена отличается от других участников. И тут важно спокойно и аргументированно объяснить. А если есть возможность, то и сделать комфортную для вас скидку - клиенту это всегда приятно. После проведенных переговоров компания-заказчик собирает и сравнивает финальные предложения.
Залог успешных переговоров - не пытаться понравиться и угодить клиенту. Об этом можно почитать в нашей статье.

Этап 6. Подведение итогов
На этом этапе компания объявляет о решении. Может случиться так, что об этом объявят только победителю, а могут сообщить и проигравшим. Чтобы облегчить для себя этот этап, спросите компанию, когда ожидать решения и, если сейчас вы не выиграли тендер, попросите обратную связь - она поможет выиграть в следующий раз.

Где тендеры раздают и как в него попасть

Узнать о проведении тендера порой очень не просто. Тут поможет знакомство с заказчиком - с руководителями компании, HR, службой закупок. Можно написать на «инфо собака» что-то или позвонить на общий номер компании и спросить, кому именно вы можете отправить предложение о сотрудничестве. А еще удобно отслеживать запуск тендеров на сайтах компаний, коммерческих площадках, маркетплейсах.

Что делать, если вы - самозанятый или ИП, а компания просит ООО

Если вы - самозанятый или ИП, а клиент просит уставные документы и финансовую отчетность, тут есть простой выход! И даже два.

Запартнериться с компанией, провайдером сопутствующих услуг. Например, тренинговые и консалтинговые компании (организационный консалтинг, рекрутинг, HR аналитика). В этом случае документы на тендер подаст ваш партнер, а вы по агентскому соглашению заплатите партнеру комиссию. Это отличный способ набрать первых бизнес клиентов и выйти на крупный бизнес.
Выступать через площадки, платформы, агрегаторы или провайдеров коучинговых услуг. Становитесь частью их команд и зайти к крупным клиентам станет проще. Сразу поможем с некоторыми платформами: CMPi, BetterUP, Emplitude, Omincoach.

Подведем итог, в чем же залог успешного участия в тендере:

Участвовать в тендере из позиций Равный-Равный, Партнер-Партнер, Взрослый-Взрослый;
Помнить, что не только вас выбирают, но и вы выбираете. Не давать и не принимать предложение, которое будет вам не комфортно;
Не демпинговать, а давать справедливую цену;
Прояснять критерии выбора поставщика с клиентом заранее;
Быть смелыми и пробовать новое;
Рассказывать об успешных кейсах.

Уверены, вы заметили, что критерии успеха тут, как и в коуч сессии, ничего нового. А значит, уже и нестрашно участвовать. Брокколи желают вам успешных тендеров.

Над статьей работали:

Идея и текст - Анастасии Блум

Редакция - Дарьи Фасеевой

Дизайн иллюстрации - Али Румянцевой