Боитесь не понравиться? Бывает

О мире корпоративного коучинга и как коучи хотят, чтобы их выбрали

длительность чтения 4 минуты

Найти корпоративных клиентов - не равно найти лайф клиентов. Последних можно “погреть”, говоря языком СММ-маркетинга, заинтересовать лид магнитом, привлечь внимание своими сторис.
С корпоративным клиентом все сложнее. Как его “греть”? Даже если вы с первого взгляда понравились HR и клиенту, скорее всего, вам придется пройти процесс отбора и согласования вас как поставщика услуг для компании. Вас приглашают на тендер. Вы уже представили, как развернете там свой крутой проект? От перспективы кружится голова и, конечно, очень хочется клиенту понравиться. Бывает...

Но фантазия о будущем быстро улетучивается, когда вы осознаете, что от перспектив вас отделяет еще непростой этап отбора с элементами соревнований с другими коучами. В голове пульсирует только последняя мысль, которая промелькнула...

...надо клиенту понравиться

Вроде все так! Хорошая же идея. Но чаще это вызывает панику, чем рациональные мысли о плане действий, которые сейчас необходимо предпринять.

А что, если мне откажут и об этом узнают другие мои клиенты?
Услышат ли причину отказа коучи, которые вместе со мной участвуют в отборе?
Будет ли это значить, что я недостаточно хороший коуч и мне нужно будет снова начинать с нуля?

Мы уже немного ощущаем панику. Уверены, что в жизни этот адреналиновый всплеск ощущается гораздо сильнее.

Чтобы найти подтверждение тому, что не так страшен отбор, как его малюют, мы обратились к эксперту по проведению тендеров. Вот, что он нам рассказал.

Все, что нужно знать, чтобы чувствовать себя уверенно...и не только в тендерах

1. Уже спокойнее, когда знаешь процесс тендера

Начнем с того, что не везде тендеры обязательны. Все может оказаться проще, чем вы думаете. Но, в большинстве компаний среднего и крупного бизнеса с тендерами вы все же столкнетесь. Узнать, как это работает, из каких этапов состоит тендер, что делает коуч и компания, можно на программах проф подготовки коучей к работе с клиентами executive. Да-да, такие программы подходят не только тем, кто хочет работать с ТОПами, но и с бизнесом в принципе.

2. Проигрыш - это часть большой воронки продаж

Подумайте о воронке продаж в лайф коучинге да и в любых других продажах. По данным статистики Тинькофф Бизнес только 10-30% потенциальных клиентов совершают покупку. Та же ситуация с тендерами. Считаем: чтобы выиграть 1 тендер, нужно поучаствовать минимум в 10 отборах. То есть, проигранные тендеры - всего лишь часть нормального процесса продажи услуг. Чем выше опыт, тем больше продаж будет происходить внутри одной воронки.

Мы понимаем, сложно относиться к проигрышу, как к норме. Но проиграть вовсе не означает, что коуч или его компетенции плохие. Все еще не верите?

Ну вот представьте себя в супермаркете в другой стране. Перед вами на полке 40 брендов кофе. Вы знаете их не все и в итоге выберете тот, чей бренд вам кажется худо - бедно знакомым из всех представленных. Ну и синий цвет упаковки вам нравится. А ваш сосед выберет пачку кофе красного цвета, потому что из Эфиопии. Он давно мечтает туда съездить.
Понимаете? Выбор тут вообще не зависит от качества кофе. Да и качество субъективно. Одному покупателю больше нравится робуста, другому арабика. Третий кофе вообще не любит, а четвертому врач запретил его пить.

В тендерах все проходит также. Это не вы плохой коуч. Просто у клиента есть свои параметры выбора. Подсказка: постарайтесь узнать о них заранее.

3. Бояться, но делать

А чего вы здесь больше всего боитесь?

Страх отказа, проигрыша, в общем, неудачи заложен в человеке на уровне инстинктов. Вырос он из очень древнего страха отвержения. 2,5 млрд лет назад сначала одноклеточные организмы стали соединяться в многоклеточные, чтобы выживать и соответствовать эволюции планеты. Потом животные, а позже и люди, стремясь к безопасности, стали объединяться в группы, стаи, племена. Хочешь выжить, найди себе стаю. А если она не примет, значит, не повезло и, скорее всего, ты умрешь.
Времена изменились, а страх быть отверженным остался. Не мудрено, он помогал нам 2 млрд лет. И вроде, проиграв в тендере, не замерзнешь от ледникового периода и от нападения хищника не пострадаешь. Но там, глубоко в подсознании, в генах, тихо или громко с тобой говорит древнейший страх: проиграть - опасно для выживания.

Да, если вас отвергли - это неприятно, но не смертельно. Пусть станет неизбежным факт: выиграете вы или проиграете, вы все равно останетесь в плюсе. Или вы получите клиента, или опыт и знания, как уверенно чувствовать себя на тендерах. Смелость - это не когда вы ничего не боитесь. Смелость - это когда вы боитесь, но делаете.

4. Фокус на отношениях

Главное в тендере - не выиграть, а достичь контакта с клиентом и остаться в приятных человеческих отношениях. Даже если сейчас вы не победили, может случиться так, что вы выиграете в следующий раз или работа с победителем не заладится. Да, такое тоже бывает и вас пригласят, как следующего из рейтингового списка.
Главное - не победа, а участие отношения с клиентом.

Те, кто много раз участвовал в тендерах, могут рассказать вам больше подводных камней и поделиться лайфхаками, как чувствовать себя увереннее. Но, зная даже то, о чем мы вам рассказали, уже становится спокойнее.

Конечно, план действий на случай отказа далеко не гарантирует, что страх уйдет. Но, понимая природу страха, легче его успокоить. Окружите себя теми людьми, которые всегда поддержат: семья, друзья, близкие, профессиональные сообщества, коуч, ментор… Пусть рядом будет ваша стая, в которой спокойно и безопасно.

Бояться отказа - нормально. Бояться, но делать - отлично. Проиграть в тендере - значит вырасти, приобрести опыт, разобраться в процессе и ценить победу, когда она случается.

Над статьей работали:

Идея статьи и текст - Анастасии Блум

Редакция - Дарьи Фасеевой

Дизайн иллюстраций - Али Румянцевой