Продаете себя на встрече с заказчиком? Не нужно

Статья с карманной таблицей, которая поможет продавать себя, не продавая

4 минуты для чтения вместо 2 дней тренинга по продажам

Первое — изучите свою целевую аудиторию, второе — будьте конгруэнтны. Что, вот так сразу? — спросите вы. А прелюдия, где, введение в статью? Мы ответим: за нас говорит наш многолетний опыт, тысяча довольных читателей, и вообще, мы классные. Эта статья будет на сайте всего 20 минут и, если вы не прочитаете ее сейчас, такой возможности больше не будет!

Как вам? Кажется, наша продажа статьи вам «в лоб» не сработала.
Вообще, мы заметили, что такие методы, как четкое следование скриптам продаж, очаровывание клиента подарками, манипуляции скидками и создание ажиотажа путем искусственного ограничения возможностей, безвозвратно устарели. Сразу создается ощущение агрессивной продажи, «протуливания» и навязывания. С коучингом так не надо. Да, ни с каким любым другим продуктом так не надо. А как надо? Давайте разберем.

Продаете, чтобы...что?

Начнем с любимого вопроса коучей - ЗАЧЕМ?
Продают обычно зачем? Чтобы получить выгоду от продажи и покупки. Причем обе стороны к этому стремятся. Но почему-то сторона продающая часто воспринимается как продавливающая. Весь секрет в цели, которую вы перед собой поставили, а вернее в балансе вашего фокуса.

Например,коуч хочет заработать денег. Предлагает клиенту цикл коуч-сессий, а тот мнется и конкретных причин не называет. Коуч набирает обороты и стремительно движется к своей цели - торопит последними минутами скидки, «угрожает» резким скачком стоимости и графиком записей на 3 месяца вперед. Клиент закрывается в общении, отвечает на сообщения через раз, а на следующие предложения коуча вообще перестает отвечать.

Вывод: цель - все для себя, перекос фокуса на себя

Пример обратный. Больше всего коуч хочет, чтобы клиент ушел довольный. Предлагает клиенту цикл коуч-сессий, а тот мнется и конкретных причин не называет. Коуч снижается в цене и в надежде ждет, что клиент этот жест доброй воли оценит. Клиент с радостью соглашается. Следующие сессии коуч проводит ему бесплатно, чтобы закрепить радость клиента.

Вывод: цель - все ради клиента, перекос фокуса на него

Сбалансированный пример. Коуч верит в пользу коучинга и в свой профессионализм и готов поработать с клиентами, которым это нужно. Предлагает заинтересовавшемуся клиенту цикл коуч-сессий, а тот мнется и конкретных причин не называет. Коуч без давления выясняет - с чем сомнения связаны, как он видит их работу, что важно обговорить в начале и не торопится с дальнейшими предложениями. Клиент проговаривает что-то о финансовых возможностях и частоте встреч, и свое непонимание результата. Между ними завязывается честный разговор «про давать».

Вывод: цель - ради чего-то большего, фокус на удовлетворении обеих сторон

Цель олимпийского спортсмена, получить золотую медаль. Все его действия будут заточены на победу. Такая же схема работает и с целью продажи. Сознательно или бессознательно, вы будете делать все ради своей цели. Поэтому сначала Поднимитесь на уровень ЧТО и выясните цель, чтобы родился план действий на уровне КАК.

Это будет главным вектором в ваших переговорах с клиентом, но и это еще не все. Мы уверены, что любому коучу хочется настоящей коучинговой работы. Так, чтобы и с деньгами, и в партнерстве, и с удовлетворением от результата у обоих партнеров, и с классными отзывами, рекомендациями от клиента. Поэтому составили для вас, основываясь на опыте наших коучей, карманную таблицу с напоминаниями для переговоров с клиентами.

Быть и казаться - 2 разных уровня. Когда вы на уровне «быть», вы в «своей тарелке» и рассказываете с любовью о коучинге и с пользой клиенту. На этом уровне не нужно манипулировать. Продажа происходит без напряжения, или не происходит совсем, но у вас нет по этому поводу огорчения.
Уровень «казаться» всегда имеет какой-то скрытый мотив или смысл, и клиент это чувствует. Он может этого не понимать, и тогда его отказы будут ничем не обоснованы. Но он бессознательно будет уверен, что здесь не «про давать», а «про давить». Типа, вы делаете вид, что даете пользу, а на самом деле тянете одеяло на себя.

Идете на переговоры с клиентом - загляните в эту таблицу. Будьте самим собой и это очарует любого клиента больше, чем любая из продающих техник. И помните, не только клиент выбирает вас, но и вы клиента.

Над статьей работали:

Идея статьи - Марии Домброван

Текст - Анастасии Блум

Редакция - Дарья Фасеевой

Дизайн иллюстрации - Али Румянцевой