Грабли начинающего коуча в продвижении

инструкция о том, как из граблей вырастить дерево

1 минута на каждую граблю - ищите свою

Каким бы замечательным ни был коуч, о нём никто не узнает, если он не будет заявлять о себе. Этот факт Алеша уяснил для себя в самом начале пути. Продвижение в социальных сетях вызывает затруднения не только у начинающих коучей, но и у практикующих. Чтобы обезопасить их от ошибок, мы собрали целый букет граблей, на которые без устали наступают и бьются наши коучи на пути к клиентам.

О граблях рассказала Наталья Муратова: профессиональный коуч, методолог топ-коучей, наставник предпринимателей, кандидат педагогических наук. Наталья ведёт мастер-группы и курсы по методологии обучения. Она приняла приглашение клуба «Брокколи» и выступила с лекцией о лучшей семёрке грабель, а также поделилась способами, как вырастить из них деревья. Ведь все грабли, как утверждает Наталья, являются стимулом для нашего развития и помогают нам превращать слабые стороны в сильные. В общем, дорогие коллеги, можете не читать все, но найдите свои грабли и приступайте к выращиванию из них красивых деревьев!

Грабли 1 «Я начинающий коуч»

Как на них наступают
Начинающий коуч в самопрезентации делает упор на слово «начинающий» и обесценивает слово «коуч». Он настолько придавлен отсутствием у себя опыта, что не замечает тех знаний и опыта, которые у него уже есть. «Я только начинаю» – так он себя позиционирует. Вместо того, чтоб говорить: «Я уже могу и делаю!».

Когда они возникают
Часто эта проблема возникает у тех, кто из другой профессии переквалифицировался в коуча. При этом они незаслуженно игнорируют уже имеющийся опыт. А любой опыт и знания можно применить и в коучинге!

Как выглядит шишка от этих граблей
Коуч, который делает излишний упор на том, что он начинающий, рискует надолго и глубоко завязнуть в синдроме самозванца. Он может учиться всю жизнь, но так и не осмелиться применять знания на практике. Он будет искать тысячу отговорок, удерживая себя в состоянии «начинающего».

Как из этих граблей вырастить дерево
Чтобы выбраться из вязкого синдрома самозванца, важно обнаружить и признать не только наличие у себя опыта и знаний, но и найти им ценность в коучинге. Кому-то достаточно держать это в уме. Но лучше составить перечень своих сильных сторон и достижений и поставить их перед глазами, чтобы они ощущались более весомыми.

Это поможет коучу опереться на собственную базу и переместить фокус внимания от слова «начинающий» к слову «коуч». А со временем, если коуч будет не только учиться, но и внедрять знания, прилагательное «начинающий» и совсем отпадет. А на его месте появится другие прилагательные: «профессиональный» или «опытный».

Что будет в результате
Ряды коучей пополнятся еще одним помогающим специалистом, который будет уверенно стоять на своих профессиональных ногах, видеть свои сильные стороны. Он уже не будет бояться проявлять себя, и синдром самозванца будет угасать. Чем больше уверенных в себе и в своих способностях коучей, тем меньше вопросов и недоверия у клиентов к коучингу.

Грабли 2 «Беру любые запросы, работаю со всеми и всегда», «Беру всё, лишь бы дали»

Как на них наступают
Коуч берет всех клиентов, с каким бы он запросом ни пришел с целью расширения своей практики. Не исследует свою целевую аудиторию. У него то лайф-коучинг, то бизнес-запросы, то снова лайф. Одному клиенту он помогает с разводом, другому – с расширением производства.

Можно подумать, что раз это начинающий коуч, значит он тестирует! Но у подобного тестирования должны быть сроки, чтобы эти метания не превратились в вечный процесс. Они могут растянуться на годы и завершиться эмоциональным и профессиональным выгоранием коуча.

Когда они возникают
Когда коуч не разобрался в том, для кого он и в чем заключается его ниша. Поэтому он пытается угодить «и нашим, и вашим». А в результате его идеальный клиент, которому он мог бы помочь, так его и не находит, потому что коуч уже изрядно загружен.

Как выглядит шишка от этих граблей
Коуч не может найти «своих» клиентов и нишу, потому что у него просто не хватает на это времени и внимания! Он поглощен работой со всеми запросами сразу. Клиенты тоже не видят этого коуча: они вообще не понимают, с какими темами он работает, потому что список слишком широк.

У такого коуча очень много всяческой работы и это неизбежно приведет к выгоранию. Не только из-за огромного объема, но и из-за работы с аудиторией и запросами, которые ему не интересны. Что может повлечь спад желания заниматься коучингом в целом и уход хорошего (но потерявшегося) коуча с рынка.

Как из этих граблей вырастить дерево
Задать себе вопросы, чтобы сузить нишу: «Кто я?, Для кого я?, Кому я могу помочь?, Что мне наиболее интересно?». Не стоит бояться концентрироваться только на каких-то конкретных запросах. Пусть это и отсечет клиентов, которые изначально были вам не нужны, но привлечет тех, кому вы действительно сможете помочь и сами получите удовольствие от работы.

Что будет в результате
Узкая специализация сделает коуча более узнаваемым. Ниша подразумевает определенные критерии выбора для клиентов, которые делают коуча «не для всех». И это нормально! Нишевание повышает вашу востребованность, а вместе с ней и уверенность в себе. Сарафанное радио и рекомендации хорошо работают в узких кругах, а значит больше шансов здесь найти «своего» клиента с запросом, с которым вы точно сможете помочь.

Грабли 3 «Вокруг так много крутых коучей, куда я еще?»

Как на них наступают
Оказавшись на рынке коучинговых услуг, начинающий коуч теряется. Он либо совсем перестает проявляться, ныряя под кресло. Либо делает это очень неявно и с очень низкими ценами. Тут его еще поглощает прокрастинация, которая возникает из-за понятного нежелания работать по слишком низкой цене и страха конкуренции.

Когда они возникают
Когда коуч в самом начале пути и воспринимает всю массу коучей конкурентами. Кажется, что очень сложно в этом красном океане супер-профессионалов и маститых мастодонтов найти себе место.

Как выглядит шишка от этих граблей
Как невидимый коуч под креслом с самыми низкими ценами на рынке! Какое у вас впечатление вызывает такая картинка? Как только вы подумали, что у вас не хватит сил и способностей выжить в кусачем океане конкурентов, на лице тут же проступил синдром самозванца. А значит есть риск покинуть рынок коучей, даже не попробовав в нем заработать. Демпинг стоимостей вызывает неприятные чувства не только у коуча к своей работе, но сомнения у клиентов. Будет ли профессионал ставить такие низкие цены за свои услуги?

Как из этих граблей вырастить дерево
Снова обратить внимание на свою нишу, целевую аудиторию и на то, нравится ли вам работать с теми запросами, с которыми вы работаете сейчас. Когда то, что вы делаете не зажигает, об этом не хочется говорить, и проявляться в соцсетях становится сложнее. Больше опирайтесь на свое узкое позиционирование, не растекайтесь на сторонние темы.

Если все же вам кажется, что именно для вашей ниши будет недостаточно клиентов, то Наталья Муратова рекомендует одну интересную технику. Зайдите в настройки рекламы Инстаграма, сформируйте нужную вам целевую аудиторию (пол, возраст, проживание, хобби) и вы увидите, что в одной только России потенциальных клиентов миллионы. Неужели среди этого изобилия к вам не придет ровно столько, сколько нужно для полного счастья?

Что будет в результате
Вы поймете кое-что важное. Что маститые мастодонты не такие уж страшные и им не нужны «ваши» клиенты. Поверьте, каждый занимается собой, а не разрабатывает план захвата вашей ниши. Наоборот, у многих крутых профессионалов можно поучиться, подружиться с ними и узнать побольше об их опыте. Но ни один мастодонт не является таким же, как вы. Никто не как вы! У вас своя изюминка общения, совершенно другая сила харизмы, опыт, который пережили только вы. Клиенты не приходят на картинку – они также ищут «своих».

Грабли 4 “Стыдно продавать «Хочу продавать, не продавая»”

Как на них наступают
В российской культуре сформировано ощутимое отвращение к продажам. «Втюхивать», «впаривать», «навязывать», «разводить»… Хорошее дело такими словами не назовут. И под давлением мнения большинства, начинающий коуч начинает испытывать чувства, будто он постыдными делами занимается! В итоге готов работать бесплатно или не работать вовсе.

Когда они возникают
Когда коучу и самому пытались что-то «втюхать» или «впарить» и это было неприятно. Начинающий коуч думает, что, если он будет продавать свои услуги, то он тоже станет таким же неприятным «впаривателем». Поэтому он может всячески откладывать время своей Первой Продажи, оправдываясь своим недостаточным профессионализмом.

Как выглядит шишка от этих граблей
Пока коуч не продает свои услуги, ему приходится зарабатывать где-то еще. На это «что-то еще» он тратит время и силы, которые на коучинг уже не остается. В результате коучинг появляется в его жизни все реже и реже. В лучшем случае переходит в ранг «просто хобби», в худшем – вовсе затухает.

Коуч сам себе наступает на горло (вот такая причудливая йога) и гордо объявляет: «Я здесь не для того, чтобы продавать!». Окей, а тогда зачем это все? Помогая бесплатно, он обманывает сам себя, что делает это ради каких-то более высоких целей. Но на самом деле за нелюбовью к продажам стоит какая-то другая причина. Может он снова не чувствует в себе достаточно профессионализма, чтобы за это еще и деньги брать или не понимает, как обосновать клиенту стоимость своих услуг. Тут вообще появляется большой вопрос веры в сам инструмент коучинга.

Как из этих граблей вырастить дерево
Понять разницу между манипулятивным втюхиванием и здоровой продажей. За любое оказание полезной услуги есть вознаграждение – это нормально. Что бы вы сказали, если бы врач или учитель работал бесплатно? Непривычно и подозрительно. Так чем же коуч хуже?

Отличить продажу от втюхивания и манипуляций можно так. Нечестное впаривание опирается на глубинные эмоции: стыд, вина, страх. Если тебе говорят так, что ты потом испытываешь эффект упущенной выгоды – это манипуляция: «Не купишь мои услуги – век жалеть будешь». Как правило, такое происходит тогда, когда услуга не закрывает потребность клиента и покупать он не хочет именно из-за этого.

Что будет в результате
Принципы коучинга не поддерживают игру на эмоциях клиента не только в работе, но и при продаже. Честный коуч не угрожает и не стыдит, а умеет доносить простыми словами смысл своей работы. Когда коуч сам знает, что может решить коучинг, то ему проще об этом сказать клиенту. Получается, что продает он действительно, не продавая, когда дает клиенту то, что закрывает его потребности.

Грабли 5 «Цену надо сразу ставить высокую, чтоб клиент сразу увидел мою ценность»

Как на них наступают
Необоснованное завышение цены – другая крайность начинающих коучей. Не менее любима, чем старый добрый демпинг. В первом случае происходит обесценивание, во втором – нет ценности и позиционирования. У клиента не срастается цена с ценностью, и он не понимает, за что платить.

Когда они возникают
Коуч еще не сформировал свою целевую аудиторию и не определился с позиционированием, но уже выставляет высокий ценник.

Как выглядит шишка от этих граблей
Таким образом, начинающий коуч с высоким ценником рискует остаться без клиентов совсем. А произойдет это из-за того, что клиента может неприятно удивить отсутствие статусности, имени и опыта коуча, который берет такие большие деньги непонятно за что. Нет желающих брать кота в мешке даже бесплатно, не говоря уже о дорогостоящем мешке. А вдруг там даже и кота нет?

Как из этих граблей вырастить дерево
Исследовать рынок коучинговых услуг и поставить адекватную цену. С годами она будет подниматься, и это нормально. Рост цены должен быть соразмерен развитию коуча, повышению его уровня. А для повышения уровня и цены важно разработать план масштабирования, желательно под руководством более опытного коуча или другого наставника.

Что будет в результате
Адекватная цена комфортна и коучу, и клиенту. Даже если она пока ниже средней на рынке, для начинающего коуча такая сумма может быть достаточной. Пока, первое время.

Грабли 6 «На бесплатных диагностических консультациях я сразу начинаю лечить клиента. Решаю его проблему и он от меня уходит»

Как на них наступают
Коуч так старается впечатлить клиента своей квалификацией, что в первые же минуты бесплатной диагностической консультации начинает лечить его по полной. Клиент благодарно впитывает вопросы коуча, а дальше убеждается, что все его проблемы решены и в дальнейшей помощи коуча он не нуждается.

Когда они возникают
Когда целью коуча становится в первую очередь стремление понравиться потенциальному клиенту. Коуч путает бесплатную диагностическую консультацию и коуч-сессию. Он слишком старается, перегибает палку, причиняет много добра и … остаётся без клиента.

Как выглядит шишка от этих граблей
Коуч не понимает, что он сделал не так, начинает ковыряться в своих компетенциях, чувствует себя использованным. Если каждую бесплатную встречу коуч будет видеть удаляющуюся спину потенциального клиента, он может, как минимум, начать сомневаться в собственной компетентности. Такое может сильно подкосить и в результате сама мысль о том, чтоб привлечь новых клиентов и познакомиться с ними, будет вызывать у него сопротивление.

Как из этих граблей вырастить дерево
На ознакомительных консультациях знакомиться, а не проводить коуч-сессию! Можно разработать свой скрипт бесплатной диагностической консультации и в ходе встречи опираться на него. Держать себя в руках и проработать свой комплекс спасателя, когда хочется спасать всех и сразу.

Важно донести до потенциального клиента, что его проблема не решится за 20 минут. Предложить ему план по решению, составить контракт по длительной работе и донести до него ее важность.

Что будет в результате
Во-первых, коуч перестанет так уставать от того, что слишком сильно будет стараться помогать на сессии-знакомстве. Во-вторых, это поможет поднять конверсию, потому что клиент на диагностической сессии поймет важность работы вдолгую.

Грабли 7 «Ну, еще пару сертификатов, и уже можно повышать цену»

Как на них наступают
Этот синдром можно назвать «капкан вечного обучения». А на деле – это тот же синдром самозванца, только в профиль. Коуч оправдывает свое бездействие полезным прокрастинированием: ведь он не просто ничего не делает. Он учится! А это дело весьма уважаемое и почетное.

Когда они возникают
Синдром самозванца – это как мицелия гриба, которая, если не остановить, со временем разрастется до гигантских размеров и поглотит. Возникает она в самом начале пути и лучше там же его и оставить, например, на супервизиях.

Как выглядит шишка от этих граблей
Коуч может так и остаться вечным студентом. Его сертификаты и дипломы будет уже некуда вешать, но сам он так и будет прятаться под креслом. Ведь, по его мнению, он так и не дорос до того, чтоб презентовать себя миру.

Как из этих граблей вырастить дерево
Учиться и одновременно работать, сразу применяя уже имеющиеся знания. Вечное обучение – привычная история для многих профессий, включая и коуча. И это нормально: знания и опыт коуча растут вместе.
И каждый раз, когда коуч уже берётся за новое обучение, спросить себя: «Для чего мне оно? От чего я убегаю в это новое обучение?»

Что будет в результате
Радость от того, что есть не только знания, но и результат от них! Удовлетворение от работы и от того, что получается. А если что-то не получается – это не причина остановиться и обвинять себя в непрофессионализме. Это причина пойти и разобраться, что было не так.

В завершение Наталья подчеркнула, что невозможно разобраться с граблями один раз и навсегда. На протяжении карьеры коуча они будут снова появляться, но с каждым разом выращивать из них деревья будет проще и проще. Важно помнить, что грабли не превращаются в деревья сами собой. Проблему надо увидеть и решить, можно самому, а можно с помощью наставника.

Над статьей работали:

Идея статьи - Ольга Таратон, пишущий коуч, гештальт-терапевт

Идея темы - Наталья Муратова, коуч, методолог, наставник предпринимателей

Редакция - Дарьи Фасеевой

Дизайн иллюстрации - Али Румянцевой