Эпизод #2 “Проверка коуча на лучшесть”
длительность чтения 6 минут
В предыдущем эпизоде крупная IT - компания пригласила нашего коуча на переговоры, чтобы обсудить будущий коучинговый проект. Переговоры начались не с самого удачного вопроса и коуч был на грани провала, попав в ловушку “зависимости от клиента”. Он почти раскололся и чуть не выложил конфиденциальные данные своих клиентов. Но вовремя успел не только заметить свою ошибку и остановиться, но и после такого напряжения, наладить контакт с генеральным компании. Но оказалось, что это был всего лишь разогрев.
...руководитель поменялся в лице и с нетерпением спросил:
- Ну, вот мы вам все рассказали, что вам надо знать. Теперь вы расскажите, что можете нам предложить?
“Это может вас сбить с толку и вы снова захотите показать всю свою “лучшесть”. Тут главное притормозить и не начать сумбурно и спешно рассказывать про будущий проект, расписывая его в деталях” - делится опытом коуч - “Детали пока не важны. Но это такая проверка со стороны заказчика. Понять это можно по нетерпению заказчика, он будто хочет все время вас перебить и вставить свои мысли.”.
В такие моменты очень хочется сразу показать свою “лучшесть”, чтобы заказчик без раздумий выбрал работать с вами. Но опытный коуч говорит, что здесь важно четко обозначить собственные границы и границы проекта. Кратко описать структуру: 3-5 набросков к картине. Сейчас море нюансов не нужны, но, вот, эти вопросы обговорить нужно обязательно:
- Что делаете вы и что делают они. Что из организации берете вы на себя, а что отдается в департамент по персоналу.
- Длительность проекта. Сколько часов, дней или месяцев вы планируете работать.
- Какая команда будет работать. Сколько коучей, консультантов или тренеров будет в проекте.
- Какой примерно бюджет.
Логистика проекта сейчас важнее самих инструментов, которыми вы планируете разгонять кровь по организации.
“Я чувствовала нетерпение заказчика и снова могла угодить в ловушку “зависимости от клиента”, - с тревогой вспоминает коуч. “Я получила еще десяток вопросов от HR и генерального. Все они были нацелены на то, чтобы я “заигралась в свою лучшесть” и гарантировала им результат. Конечно, они были очень корректны и не задавали этот вопрос в лоб. Но все время спрашивали о том, а как у меня уже было с другими компаниями, как я вижу сам проект, сколько на него уйдет времени.”
Совет, как нужно себя вести и что делать, если заказчик требует гарантий
“У меня уже были подобные переговоры, поэтому я сразу поняла, как нужно действовать. И теперь я могу дать совет, как нужно себя вести и что делать, если заказчик торопит с подробностями и требует гарантий”, - делится своим опытом коуч.
Вот, какой совет коуч дал тем, кто попал под проверку на “лучшесть”.
Отвечайте кратко, без абстракций и водянистой воды. Слова "потенциал", "осознанность", "раскрытие людей", "системная работа" лучше временно убрать из своего лексикона. Пусть все будет прагматично, местами сухо, не бойтесь, что ваш разговор будет похож на консалтинг. Важно говорить с компанией на понятном им языке без слов, которыми вы будете напоминать им “шамана”. Например, мы поднимем энергию в вашей команде - это непонятно. А, вот, мы покажем вашим сотрудникам, как меньше уставать - это понятно. Оставить о себе впечатление "шамана" в их глазах - верный путь больше не получить приглашение на встречу.
Переговоры у нашего коуча закончились успешно и заказчик попросил выслать проект договора с подробной спецификацией услуг, чтобы начать подготовку к коучинговому проекту. Так думал коуч.
Стало понятно, что нужно прощаться
2 текучих недели заказчик никак не реагировал на отправленные документы. Интуиция коуча подсказывала, что будет продолжение. И оно пришло в виде 5 вопросов от юристов, 3 звонков с финансовой службой, и много встреч по скайпу с HR. Заказчик снова просил длинный перечень документов, а особенно фактов, подтверждающих жизнеспособность компании. Это нормальная практика с корпоративным клиентом - процесс не быстрый и коуч высылал их со всей своей пунктуальностью и пониманием к клиенту. Но в ответ еще 2 недели получал кучу правок.
Когда заказчик прислал договор со 100% постоплатой услуг коуча в течение 1 месяца после завершения проекта, коучу стало понятно, что нужно прощаться.
“Хочу поделиться своим опытом. Оплата коучинговых услуг - всегда предоплата. Любые услуги, которые оказывают другие отрасли, будь то юристы, экономисты, аудиторы, врачи - всегда оплачиваются или полной, или частичной предоплатой. И если вы, заходя в компанию, получаете много сигналов о том, что руководство компании испытывает затруднение с доверием вам, при этом просит начать работу без предоплаты и даже завершить ее без таковой, то дело, скорее всего, проигрышное”, - с сожалением отмечает коуч.
Мы выяснили у коуча, как понять, что заказчик не готов работать по предоплате. Вы можете услышать от него такие высказывания: "Мы ваши клиенты и мы всегда правы!", "Мы платим, вы делаете!", "Мы вас купили для...", "Заказчик тут мы, потому давайте вы будете делать так, как мы видим".
Важно остаться автономным
И вот здесь самое важное, считает наш коуч, не “съехать” самому. Не потерять свою автономность и не влететь в зависимые отношения с заказчиком, не начать очень хотеть этот проект и стараться показать свою “лучшесть”. Гипотетическая потеря больших денег может усыпить самого осознанного и опытного коуча.
Спросите себя, готовы ли вы в любой момент встать и уйти с переговоров?
Готовы ли вы принять поражение?
Вас не выбрали и вы не понравились. Вас не хотят как и ваш коучинг. И что?
“Если внутри есть такая готовность, то я вас поздравляю! Вы целостный автономный, психологически здоровый коуч. Если внутри себя отследили другую позицию, то это хороший повод отнести кейс на супервизию”, - рекомендует коуч.
Дальше все было гораздо прозаичнее. Заказчик и коуч еще долго вели длительную переписку по вопросу постоплаты, пока коуч не принял решение отказаться от этих условий.
“Я просто решила, что это не “мой” клиент. Помните, я в прошлый раз говорила об этом? Нам точно не хотелось обниматься”, - смеется коуч. “Я понимала, что не готова так рисковать и честно озвучила клиенту свою позицию. Что так я не работаю, по таким-то причинам”.
Коуч делится, что этот кейс стал для него очень проблематизирующим и был за это благодарен клиенту. Понимая, что скорее всего еще не раз может столкнуться с клиентами, которые выбирают постоплату, коуч совместно со всей командой создал целый райдер технических и организационных моментов с комментариями, почему он работает по предоплате, а не по-другому.
Вот цитата из письма коуча тому заказчику, где он объясняет, почему нужна предоплата:
"Любой коучинговый проект - это всегда не просто. Любое развитие проходит через стадии отрицания, недовольства, сопротивления. Такое состояние людей может привести к игре "убить коуча", когда всеми правдами и неправдами, сам метод может быть дискредитирован. Люди могут перестать хотеть работать в проекте, рассказывать своему руководству, что им не до этого. Но именно такое сопротивление будет говорить о том, что процесс трансформации начат.
Деньги - гарант готовности первого лица к трансформации
100% оплата услуги - это своего рода гарантия того, что компания выбрала путь трансформации и осознает все последствия. Деньги, в данном случае, гарант готовности первого лица и его команды в том, что дело будет сделано.
Проект подразумевает несколько стадий, на каждой из которых могут быть разные состояния клиента и команды. Но только когда все стадии пройдены, можно судить о результате.
Мы можем отдельно обсудить, при каких обстоятельствах денежные средства могут быть возвращены и в каком соотношении. Проект требует от нас большой подготовки и предоплата - это подпись о намерении executive начать, продолжить и завершить."
Через неделю коуч и его команда получили ответ от HR заказчика, что они готовы начать работать: “Коллеги, запускаем договор в работу. Давайте ставить даты старта".
Коуч, завершая свою историю, поделился с нами, что когда он и его команда писали письмо с аргументами, они понимали, что делают это больше не для того, чтобы их выбрал заказчик. А для того, чтобы создать рабочие правила, через которые ни коуч, ни его команда, ни клиенты не переступят. Этот кейс стал толчком к хорошим изменениям в команде коуча.
Над статьей работали:
Идея статьи и текст - Марии Домброван
Редакция - Дарьи Фасеевой
Дизайн иллюстраций - Али Румянцевой
Поделиться
Стань частью клуба коучей «Брокколи»
Футболки без шума для работы коуча