Чтобы что
Косяки Алеши
Как бы рядом
Тут и вдруг
Коуч кочует
Кексы
Нас читают > 5000 коучей со всего мира
Поиск
У нашего журнала есть клуб коучей
В нем мы развиваемся как профи, обсуждаем проблемы, находим решения и качественно отдыхаем от работы.
Футболки без шума для работы коуча
Кексы
Как бы рядом
Косяки Алеши
Тут и вдруг
Коуч кочует
Чтобы что
18+
Брокколи

«Коучинг в большом городе» сериал о business & executive коуче и его корпоративных клиентах

Эпизод #1 Давайте сразу к делу 


длительность чтения 4 минуты 

Однажды нашего коуча пригласили на переговоры в региональную компанию, которая быстро выросла до размеров федеральной и имеет амбиции выйти на мировой рынок. 

Сфера IT, работают с бизнесом, но больше с госсектором. Компании 10 лет, чувствует себя уверенно, но хочет вырасти в 3 раза. Команда технарей подобрана лучшая. Офис красивый, большой, центр города. 
На пороге встречает помощница руководителя в идеально подобранном костюме, с прической, как у гимнастки и взглядом хищной кошки, готовой к прыжку. Идешь вслед за ней по стеклянному полу мимо современных картин и кожи, и сразу хочется выпрямить спину, поднять подбородок выше. 

Наш коуч часто бывает на переговорах в таких передовых организациях, поэтому тоже подготовил боевую экипировку – каблуки и костюм. Все-таки переговоры в подобных крупных организациях, как поездка на скоростном мотоцикле – для безопасности надеваешь мотосапоги и «черепашку». Как правило, здесь проводят жесткий ассессмент и не верят, что у человека есть что-то, кроме стального работающего мозга, но верят в то, что все можно объяснить рациональными фактами. Даже заказывая темы «эмоционального интеллекта», они сразу перескакивают на уровень действий, просят дать им техники, чтобы бежать и делать. Отношения строят по принципу, кто сильнее и умнее. Есть доминирование и пахнет лидерством и властью в каждом кабинете. Компаний таких много, даже большинство. Этим кейс нашего коуча интересен и красив.

«Захожу в переговорную», – рассказывает наш коуч, – «меня встречает HR, которому меня передала помощница. Так сказать «из рук в руки». Оглядываю большой, просторный кабинет с длинным столом и панорамными окнами. Все как в лучших фильмах о крутых офисах и больших боссах. Выбираю себе стул через один от главного кресла шефа. Я определенно не знала, где его кресло, но по расположению можно было догадаться. Оно было больше других, кожа блестела дороже, и был он выше, как трон».

Наш коуч, несмотря на свой 10-летний опыт работы с корпоративными лицами, делится, что всегда чувствует волнение в момент ожидания встречи и переговоров. И пока его сознание отсчитывало минуты, он напомнил себе еще раз, что в любой момент он может встать и уйти, как только почувствует. Это перестало его страшить после того, как спустя много лет работы с корпоратом, он понял, что все клиенты хорошие, просто какие-то сейчас не его. 

«Мои», - делится коуч, - «те кто готов услышать даже то, что не совпадает с их уже сложившимся мнением. Они хотят изменений и знают, что изменения идут «из меня». В них есть жизнь, они могут улыбаться глазами и дают себя обнять. Пусть и не взаправду, но если бы мы встретились где-то неформально, то мне бы хотелось их обнять и им меня тоже».

В кабинет заходит генеральный. От его строгого костюма, уверенного шага, острых глаз, которые всё вокруг замечают, и четких движений, не терпящих отказа, все в переговорной сразу вытянулись по струнке. Он сел на свой дорогой кожаный трон, и мы начали.

«Давайте сразу к делу. Сначала расскажите, с какими компаниями вы уже работали из нашей отрасли?, - HR стартовала с этого вопроса в лоб. 

Обычно переговоры начинаются с деловых «смолтоков», они расслабляют и настраивают будущих партнеров на разговор. Здесь этот важный момент сонастройки был упущен. 

«Я что-то тоже, как и все остальные в переговорной, напряглась. Не ожидала такого маневра» - рассказывает коуч. 
В его голове началась суета. Чтобы хоть как-то выправить эмоциональный фон разговора, он бросился рассказывать опыт своей компании, которую он возглавляет. Про клиентов, которые уже заказывали его на стратегические сессии и executive коучинг, особенно делая акцент на их отзывах об удовлетворении после работы с ним. 

«И тут я поняла, что попалась в ловушку. Тональность моего голоса повысилась до высоких нот, а скорости речи мог позавидовать любой ведущий новостей. Мой рот рождал поток предложений, и я стала чувствовать, как напряжение нарастает, а моя автономность снижается с бешеной скоростью», - вспоминает с улыбкой о том, как попал в частую ловушку «зависимости коуча от клиента»: от его похвалы, от выбора клиента, от его денег.

«Вы не поверите, но чтобы быстрее избавиться от напряжения, я чуть было не стала «выкладывать» на стол кейсы клиентов, но вовремя заметила, как генеральный наклонился вперед, показывая, что как раз это его больше всего и интересует. Я остановилась», - со смущением делится коуч. 
Генеральный насторожил взгляд, а коуч поделился своими опасениями, что не может раскрыть конфиденциальных подробностей историй других клиентов, и попросил оставить этот важный аспект отношений при себе. Он с пониманием кивнул в знак согласия. На этом коуч завершил свой рассказ. 

Это был переломный момент переговоров, когда они могли закончиться ничем для клиента и провалом для коуча.

Если бы коуч не заметил за собой желание понравиться клиенту, чтобы тот его обязательно выбрал, то дальше можно было бы не продолжать. Но наш коуч вовремя поймал на себя на этом желании, когда почти рассказал о конфиденциальных кейсах предыдущих клиентов. Но, увидев в глазах генерального искреннее понимание и уважение к тому, что коуч поддерживает конфиденциальность своих клиентов, и не раскололся даже при условии, что его не выберут, коуч продолжил. 

«Я предложила генеральному рассказать о том, что конкретно его привело к осознанию, что им нужен коуч. Стала задавать свои любимые вопросы: 
- Готов ли лидер и его управленческая команда к работе с коучем, а главное, к тому, что им придется управлять изменениями? 
- Нужны ли им эти изменения и есть ли силы ими заниматься?
- И что происходит сейчас в компании, почему продажи не растут в 3 раза как они хотят? 
- Если бы не было коучей и консультантов в природе, что бы они делали в существующей ситуации? Как бы сами решали эти вопросы?», - отмечает последний вопрос коуч, говоря о том, что выясняя взгляд клиента на ситуацию, именно этот вопрос и покажет, что на самом деле клиент хочет от коуча и, вообще, хочет ли. Может быть он без коучинговой поддержки сможет решить свой вопрос, консультируя самого себя.

Эти вопросы, как клеем соединили разговор нашего коуча и генерального. Честность коуча о том, что он не может нарушить этику конфиденциальности и признание в том, что он почти прокололся, не дали переговорам быть острыми и колючими. 

Лед тронулся, и лидер стал более открытым. Коуч стал чувствовать, что они смогут договориться и коучинговый проект в компании имеет все шансы на успех, но тут руководитель неожиданно предложил:
–Я выделю на коучинговый проект для вас 1,5 миллиона, если вы завтра же…


Над статьей работали:
Идея статьи и текст - Марии Домброван
Редакция - Дарьи Фасеевой
Дизайн иллюстраций - Али Румянцевой
Кексы

Поделиться


Стань частью клуба коучей «Брокколи»

  Футболки без шума для работы коуча