Для тех, кто хочет перекочевать в мир бизнес-клиентов
Есть мнение, что тема продвижения коуча «один на один» понятна и почти прозрачна, раскрыта и освещена, в ней все сказано, осталось только делать. Тема поиска клиентов для работы с корпоративным миром остается закрытой, с ореолом таинственности, недосказанности, высокой экспертности и важности. Будто тема доступна только тем, кто давно в профессии, обладает какими-то сногсшибательными компетенциями, административными связями, особыми ресурсами из нужных людей и событий
Мы не поверили и решили обратиться к опытным business & executive коучам, которые работают с корпоратами с 2008 года. Вот, что они нам рассказали.
«Очень популярный вопрос «Как искать корпоративных клиентов с нуля?», – говорят опытные коучи и замечают, что сама постановка вопроса «корпоративный клиент с нуля» имеет ошибку. Во-первых, чей это «ноль»? Если ваш, то вам нужно подготовиться, чтобы вас увидели и выбрали. У корпората «нолей» не бывает, если он ищет себе коуча.
Как сделать корпоративного клиента теплее?
Если вы рассчитываете, что можно сделать серию прогревающих сторис и вас пригласят на тендер – это больше похоже на сказку. Даже если корпорат вышел на вас после вашего поста, то скорее всего, вы уже создали благоприятное впечатление о себе. Заказчик или HR давно к вам присматриваются, а ваш пост их простимулировал. Значит ваши тексты в «мире этого читателя» раскрыли нужные им вопросы и вы убедили их в своей экспертности. Интересно, полезно, ясно и понятно.
Корпоративный клиент никогда не покупает с нуля. Он ищет рекомендации, потом присматривается к вам. Он интересуется не только резюме, но и кейсами, статьями, примерами программ, отзывами на фирменном бланке от таких же корпоратов, видео-визитками и другими видео, чтобы понять, подойдет ли ваш стиль людям и впишется ли он в культурный код компании.
Он обязательно встретится лично онлайн или офлайн, чтобы проверить первое впечатление или интуицию. И вот, они уже не холодные.
Дорожная карта к работе с корпоративным клиентом
Брокколи специально для вас попросил опытных коучей нарисовать примерную траекторию движения в мир корпоративного клиента. Вот, что получилось:
1. Сначала просто много работаете.
Из опыта коллег – около 3 лет. Встречи, тендеры, переговоры, опять встречи, опять тендеры. Потом, Аллилуйя! Из 10 встреч срабатывает одна, и вот ты уже счастливый создаешь дизайн командной сессии или делаешь проект корпоративного коучинга. Думаете, на этом все заканчивается? Нет. И заход на второй круг: встречи, тендеры, переговоры, проект
Раньше было много работы офлайн, теперь, ура, мы можем сэкономить много времени.
Сейчас расписание наших опытных коллег делится примерно 70% онлайн и 30% офлайн.
2. Чем больше вы появляетесь в среде, где есть заказчики, тем лучше.
Можно просто посещать и знакомиться, но лучше быть спикером или даже со-организатором событий, или волонтером. Это могут быть HR-тусовки, конференции, форумы, слеты, саммиты, любые события, где вы можете представить себя и свою тему.
3. Не сдавайтесь! Дождитесь рекомендаций.
После первого десятка полноценных корпоративных проектов вы выдохнете, станете чувствовать себя увереннее и уже не будете так сильно волноваться на встречах-переговорах. Вы также будете много работать и встречаться с контактными лицами клиентов, рассылать коммерческие предложения и неожиданно обнаружите, что за последний месяц получили 2 входящих запроса по рекомендации. С этого момента начнется другая история.
4. Имя начинает работать на вас.
Дальше будут приходить качество и глубина, на смену гонке за количеством клиентов и проектов. Вы продолжите писать о себе, своих кейсах, рассказывая будущему клиенту-организации о том, что делаете. И круг замкнется.
Берите карту и в путь! Выполняйте работу качественно даже тогда, когда на вас никто не смотрит и делайте чуть больше, чем вам говорят. Обнимаем вас!
Над статьей работали:
Идея статьи и текст - Марии Домброван
Редакция - Дарьи Фасеевой
Дизайн иллюстраций - Али Румянцевой
Поделиться
Стань частью клуба коучей «Брокколи»
Футболки без шума для работы коуча