полезно для тех, кто начал работать с корпоративным клиентом, но для лайф тоже подойдет
5 минут на прочтение
С бизнесом, как правило, заключается долгосрочный контракт на 5-7-10 индивидуальных сессий с клиентом. В таком долгосрочном контракте отследить настоящий прогресс сотрудника достаточно сложно, потому что в процессе всегда участвуют несколько представителей компании-клиента:
- сам клиент (коучи);
- заказчик или спонсор проекта (например, HR);
- руководитель клиента;
- его подчиненные;
- асессоры, которые давали обратную связь клиенту итд.
Цели достижения и цели развития клиента оговариваются на трехсторонней встрече (иногда участников такой встречи даже больше). А вот сами индивидуальные сессии уже проходят только с клиентом (коучи). Может случиться, что через 2-3 сессии у клиента возникает ощущение, что поставленная цель уже достигнута: «мы все обсудили, мне все понятно, что надо делать дальше, о чем еще дальше можем говорить, не знаю». В данной ситуации роль коуча - помочь клиенту проверить РЕАЛЬНЫЙ прогресс по поставленной цели.
5 способов, как можно проверить реальный прогресс клиента
1. Пригласите клиента свериться с критериями достижения цели
При долгосрочном корпоративном контракте критерии фиксируются в отчете по целям на коучинг. Этот отчет заполняется по следам трехсторонней установочной встречи и согласуется с клиентом, спонсором, руководителем.
Оценивая критерии, можно двигаться по шкале прогресса. Например, клиент хотел чувствовать уверенность в общении с акционером и чтобы в аргументах голос звучал убедительно. Попробуйте оценить, насколько по 10-бальной шкале клиент чувствует уверенность и звучит убедительно
2. Оцените, что изменилось в действиях, поведении, материальном результате
Коучинг - всегда про изменение поведения. Без обсуждения с клиентом, какое реальное изменение в своем поведении он наблюдает - проверки прогресса невозможно. Все потому, что одного понимания, как двигаться дальше, недостаточно. Реальное изменение - всегда материальное, поведенческое, наблюдаемое, измеряемое. Если клиент понял, что для уверенности нужно действовать из взрослой позиции, из мысли, что со мной все ОК (подставить любое осознание клиента), но на совещаниях все еще чувствует себя неуверенно и голос дрожит, то по факту, результата нет.
3. Предложите клиенту собрать обратную связь
От коллег, руководителя, заказчика. Клиент внутри себя действительно может чувствовать значительный прогресс. Однако, этого недостаточно. Когда речь идет о корпоративных проектах, важно, чтобы изменения были видны заказчику проекта, руководителю клиента, подчиненным, коллегам. Обратная связь должна касаться непосредственно тех целей, которые были поставлены в отчете о целях на трехсторонней встрече.
4. Сопоставьте цели развития и цели достижения
Что такое цель достижения: как правило, это те материальные изменения и KPI, в которых компания хочет видеть прогресс. Например, увеличить продажи на Х%, снизить издержки на 5 миллионов итд. Цели достижения при этом не являются целью на коучинг, поскольку на на них влияет множество факторов.
Цели развития - это как раз те цели, с помощью которых клиент будет влиять на цели достижения. Например, чтобы увеличить продажи, клиенту нужно развить навык убеждения и повысить уверенность в себе. Это уже относится к целям развития. Обычно, в коучинговом контракте отслеживается прогресс по целям развития. Если клиент говорит о прогрессе, стоит свериться еще и с целями достижения, как с маркерами и индикаторами реальных изменений.
5. Сверьтесь с внутренними конфликтами
Как могут выглядеть конфликты, тормозящие движение вперед? Например, клиент нашел для себя решение, а дальше начинаются подобные мысли и чувства:
- Понимаю, как надо, но почему-то не делаю
- Знаю, что нужно так, но не хочу
- Хочу сделать, но не могу
- Хочу делать вот так, но боюсь, что это на что-то повлияет
- Я могу это сделать, но не делаю, потому что помимо этого, надо еще делать и так, и так, и так…
- Хочу делать так, но, в то же время, хочу и по-другому
- Вроде делаю, но чувствую себя как-то не так
Отсутствие внутренних (внутриличностных) конфликтов, связанных с задачей - индикатор устойчивости и долгосрочности результата.
Если клиенту, пока еще не очень опытному в практиках осознанности, или вам, как коучу, кажется, что результат достигнут очень быстро, возможно, так и есть. Но так же это может быть иллюзией, сопротивлением или историей, которую мы себе просто рассказываем. Проверить точно стоит.
➤➤➤ Еще полезные статьи и ссылки по теме:
Обучение коучингу лидеров и работе с корпоративным клиентом
6 вариантов внутриличностных конфликтов. Как определить свой?
Коучинг с сотрудниками в организации
Над статьей работали:
Идея и текст пишущего коуча - Анастасии Блум, team & executive коуча, наставника программ обучения коучингу по стандартам ICF
Редакция - Дарьи Фасеевой
Дизайн иллюстраций - Али Румянцевой
Поделиться
Стань частью клуба коучей «Брокколи»
Футболки без шума для работы коуча