Этика продвижения и продаж экспертов в нестабильное время

как уменьшить отписки и не раздражать клиента

5 минут - долго для прочтения, но жизненно необходимо для вашей деятельности

Как раньше уже не будет и не потому, что времена нестабильные настали. А потому, что так работает время и этот мир – они меняются и это неизбежно. Всегда будет что-то происходить и вызывать у людей разные эмоции и состояния. И первая реакция рептильного мозга на изменения – «ступор», хочется спрятаться и замолчать, переждать. Люди поддерживающих профессий не исключение.
За последние 10 лет мы пережили 3 больших кризиса и смогли адаптироваться к новым правилам. Мы не можем замереть, не проявляться в соцсетях, не заявлять другим о себе, перестать работать с клиентами – это равнозначно, что не жить. Да, сначала вся эта адаптация ощущается, как вызов. И не только для начинающих коучей, но и для опытных. Мы разберем 2 самых частых вопроса за последние 2 недели: Как вести блог в нестабильное время и что делать с продажами?

Во-первых, успокойтесь сами

Любая ситуация, которая охватывает более, чем один город (а на сегодняшний день она мировая) влияет на все сферы и на коучинг в том числе. Изменения будут – с этим надо смириться. Паника в самом начале – это нормально. Но, если вы чувствуете, что уже продолжительное время не можете взять себя в руки, то попросите о помощи. Лучше работать со специалистом – супервизор, психолог, терапевт. Можно поговорить с коллегами. Но только не с теми, кто тоже в панике (вы только усилите тревожное состояние друг друга). Обсудите возможные решения в коучинговых сообществах, клубах, конкретно с теми, кто нашел решения, как достойно продолжать профдеятельность в нестабильной ситуации. Состояние коуча в приоритете. Представьте, что будет, если и мы начнем сеять панику.

Остаться в стороне или высказать свое мнение

У каждого есть свое мнение по поводу текущей ситуации. Если вы реально политолог, имеете образование и воспринимаете происходящее холодной экспертной головой, то ваше мнение будет полезно. Ключевое слово – полезно. Все, что принесет выгоду вашему клиенту – это полезно. И это правило работает как в стабильное время, так и в кризис. Прежде, чем высказать свое мнение о происходящем, задайте себе вопрос: «Если бы я увидел эту информацию как клиент, какая бы для меня в этом была польза? Что я смогу с этим сделать?»
Держаться в стороне не стоит. Но и вести блог, будто ничего не происходит или, наоборот, ударяться в политологию – не нужно. Можно рассказывать о событии через себя, свои смыслы. Не забывайте, что вы – коуч, представитель поддерживающей профессии. Значит, в чем заключается ваша миссия? Вот ее и придерживайтесь.

Что делать с отписками и хейтом

А что вы делали с этим до нестабильных времен? Так вот, принцип не поменялся. В стабильное время количество подписчиков, читателей, клиентов шло на увеличение, но отписки и расставания по работе тоже были. Не стоит переживать из-за тех, у кого другое мнение и он уходит. С вами остаются те, кто разделяет ваши ценности. Это и есть ваша база! К уходящим нужно отнестись, как к смене «застоявшейся воды». Цикл настроений сменится и в конце концов ситуация поменяется – люди адаптируются и вернутся. Или не вернутся, но точно придут новые. Но с одним условием: если вы не прекратите проявляться и давать пользу.
Хейт тоже история не новая. Конечно, не стоит провоцировать и включаться с негативщиками в обсуждение и доказывание своей правоты. Но быть в своих высказываниях, рекламе и информации чуть эмпатичнее ко всему. Все мы живые люди и можем быть напуганы изменениями. Покажите им, что вы тоже встревожены и дайте пример, как вы с этим справляетесь. Поддерживайте с ними контакт, спрашивайте, что они чувствуют. Не обязательно говорить что-то конкретное в поддержку или в противовес их мнению – иногда достаточно просто поделиться тем, что внутри происходит. Разделить их чувства. А еще можно предложить несколько тем на выбор из поля вашей экспертности. Пусть подписчики сами выберут тему для следующего прямого эфира или зададут вам вопросы, на которые вы ответите в сторис.

Какой контент выдавать, чтобы это было уместно

Посты, сторис и рилзы должны соответствовать духу времени и вызывать отклик аудитории. Конечно, в кризис не уместно выкладывать развлекательный контент, или фото с вечеринки, отпуска, дорогие подарки, предметы роскоши… Это вызовет не тот отклик, который вы ждали.
Мы точно знаем, что контент должен поддерживать и сближать. Можно и нужно продолжать демонстрировать себя, делиться размышлениями, чувствами, приглашать аудиторию что-то обсудить.

Поэтому в производстве контента мы видим два важных акцента:

1. Польза. Что вы хотите донести до читателя своим контентом? Ради чего подписчики, клиенты, другие должны посмотреть вашу информацию?

2. Короткие посты. Короткое время прочтения или просмотра поможет сохранить контакт с подписчиками. Длиннопосты и раньше не особо читались, а в нестабильное время тем более. Внимание людей блуждает и рассеивается среди новостных каналов. В промежутке они заходят к остальным почитать только что-то действительно очень важное и полезное. Поэтому создавайте лаконичный, понятный, информативный контент. Меньше эмоций, больше смысла.

Продвижение, продажи и цены. Как с этим быть, когда кажется, что клиентам вообще не до этого

Продвигать в кризис сложнее всего, думают некоторые. Но мы с этим не согласны. Если вы делаете это манипулятивно и через продавливание, то сложно будет в любое время. Если вы «про двигать» пользу, показывая свои внутренние ценности и ценность услуги, то отношение сразу меняется. И здесь нет разницы – стабильное время или кризис.
Цикл продвижения и продаж увеличится – это точно. Людям в неопределенное время сложнее принимать решения из-за повышенной эмоциональности и страха перед неизвестностью. И не нужно их торопить скидками и супер-акциями. Это точно не этично и не уместно. Мы всегда были против агрессивных призывов к покупке, несмотря на то, что хочется цикл ускорить. Стимулирование клиента к покупке в соцсетях должно стать более естественным. Демонстрировать услугу через смыслы и ценности. У клиента должна возникнуть уверенность в реальной пользе. Только, если вы научитесь убедительно доносить, даже в самые тревожные времена, в чем результат и польза от вас и вашего продукта – только тогда продвижение и продажи станут не чем-то постыдным и сложным.

В нестабильное время доход у людей уменьшается и теряется вера в то, что сейчас им нужно развитие. Под угрозой стоят первичные потребности и, конечно, личный бюджет распределяется совсем иначе. Фокус на выживание. Однако, когда спадет первая волна паники, более осознанное население поймет, что именно в развити и есть их способ сохраниться и даже вырасти во время кризиса. На какое-то время вы можете снизить стоимость своих услуг в качестве поддержки населения или клиентов с долгосрочными отношениями. Но не нужно делать из этого бум, чтобы ваш личный бренд не выглядел, как пир среди чумы. Ведите себя интеллигентно и спокойно. Демонстрируйте уверенность в своей деятельности – людям всегда будет нужна опора.

Останавливать ли коучинговые групповые проекты

Если у вас групповое обучение и начало ситуации застало вас в самом разгаре курса, станьте еще внимательнее к ученикам. Многих из них может накрыть тревожность. Чаще всего людям хочется быть уверенным, что у них будут деньги на жизнь, поэтому они могут просить оплату за обучение назад. Отнеситесь к чувствам и опасениям участников с пониманием, но сначала попробуйте объяснить, что прекращение работы на полпути – это не лучшее решение. Сложные времена пройдут и новые навыки могут пригодиться как нельзя кстати. Но, если убедить участника в перспективах не удалось – спокойно верните оплату.
Если вы ученик в обучении, то не паникуйте. Разберите эту ситуацию с наставником в обучении (если есть) или со своим коучем. Осознанно примите оптимальное решение для вашей ситуации, а не действуете на хайпе эмоций.

Откладывать ли новый запуск продукта

Если же вы готовите новый запуск, который должен вот-вот стартовать – возьмите паузу на неделю или две, чтобы посмотреть как будут разворачиваться события. В такое время мышление людей сужается до «выживания» и есть риск, что им не будет интересен ваш продукт, каким бы полезным он ни был. Старт запуска можно ненадолго отложить, но говорить об этом не прекращайте. Время идет и люди адаптируются к новым обстоятельствам. Возможно и вы сможете вовремя адаптировать свой продукт под ситуацию.

Смысл всего в 7 предложениях

И в стабильное время многое раздражало и вызывало гнев клиентов от того, как продвигали и продавали себя эксперты и помогающие практики. Сейчас это воспринимается еще острее. Назидательно-экспертный тон, агрессивные призывы к покупке и скидкам, эмоциональные абстрактные советы из серии «прочитать аффирмации» – не работают и только снижают интерес к такому эксперту.
Но это не значит, что мы должны перестать думать о продажах, рекламе, деньгах, продвижении. Сохранение огромной части нашей профжизни зависит от этого – обеспечение команды, выплата налогов, премий партнерам, будущее в конце концов. Это значит, что нам нужно принять новую многомерность и неопределенность. Научиться чувствовать потребности аудитории по ситуации, быть эмпатичнее, гибче, адаптивнее.

Вот еще статьи по теме:
Если думаете, что не умеете продавать
Что коучу нужно знать о своих текстах, если он пишет посты
Как сделать так, чтобы читатель дочитал ваш пост до конца

Над статьей работали:

Идея статьи - Марии Домброван

Текст - Ольги Таратон, пишущего коуча, гештальт-терапевта

Редакция - Дарьи Фасеевой

Дизайн иллюстраций - Али Румянцевой