Устали продавать по одной сессии? Вам нужна эта статья
простой принцип системного взгляда на свою продуктовую линейку
Мы замечаем, что коучи и другие помогающие практики, особенно в начале пути, предлагают клиентам прийти только на одну коуч-сессию. Нам кажется, что это происходит из-за иллюзии, якобы продать одну сессию проще, чем контракт на несколько. Возможно, начинающий коуч не верит, что к нему пойдут в долгосрочную работу из-за отсутствия большого опыта.
Продавать по одной сессии не выгодно
Основной минус такого подхода – необходимость постоянно привлекать новых клиентов и непрерывно продавать свои услуги, как на конвейере. Складывается впечатление, что я работаю не коучем, а только и делаю, что занимаюсь своим продвижением. Довольно трудозатратно, отнимает немало времени, ресурсов расходуется больше, чем вы их получите. Это неудивительно, потому что для проведения, например, 20 сессий в месяц вам нужно продать свою услугу 20 раз. А для такой конверсии, согласно маркетинговым исследованиям, нужно охватить и заинтересовать 200-400 человек.
Еще один недостаток – ограниченное количество продаж услуги, которое вы можете сделать с одним клиентом. Даже если клиент вернулся на коуч-сессию второй или третий раз, рано или поздно цикл работы завершится и он уйдет. Потому что больше вам нечего ему предложить. Ситуация с увеличением контракта до 3-5 сессий или добавление новых видов услуг, тоже не всегда улучшает положение.
Почему несколько услуг не работают друг на друга
Если история с продажей исключительно индивидуальных сессий не срабатывает, коучу может в голову прийти идея обучиться другим форматам коучинга и, таким образом, разнообразить линейку продуктов: командный и групповой коучинг, корпоративная работа с executive клиентами, проведением обучающих вебинаров или даже свои экспертные курсы. И это крутая идея по увеличению дохода коуча от 300К в месяц.
Но и в этом случае коучу стоит внимательнее отнестись к созданию системы своих услуг. Если продукты в линейке не продают друг друга сами, то продавать по-прежнему нужно будет вам много и на постоянной основе. Только теперь не одну услугу, а несколько. Возможно это увеличит доход коуча, но проблему с большим вложением сил и времени в продвижение и продажу услуг не решает. Ресурсов в этой схеме нужно не меньше, а возможно даже больше.
Линейка продуктов, в которой хочется купить все
Представьте или вспомните, как вы пришли в автосалон покупать машину. Помимо авто вам еще предлагают зимнюю резину, чтобы вы не искали отдельно, чехлы на сиденье, чтобы не расстроились, если испачкается новое, и прочее, что может пригодиться. Можете быть вы купите все это не сразу, но спустя какое-то время, потому что все-таки в этом возникнет потребность.
Получается, что запрос на следующий продукт формирует не сам продукт, а потребность клиента, которая может возникнуть после. Если коуч знает в каком порядке и какие «боли» появляются у клиента, он строит линейку в соответствии с этой последовательностью. Чтобы это стало возможным:
изучайте потребности вашей целевой аудитории;
придумывайте такие продукты, которые являются продолжением друг друга;
формируйте продукты так, чтобы они вызывали у клиента желание развиваться в своем вопросе;
показывайте клиентам зоны дальнейшего роста.
Еще раз объясняем на примере коучингового контракта
Сначала вы проводите диагностическую встречу, следом сессия, где заключаете контракт, затем рабочие сессии и подведение итогов. Это позволяет клиенту плавно переходить с этапа на этап. Потому что этот путь соответствует движению клиента на пути к цели: сначала нужно выявить потребности и саму цель, разбить ее на шаги и выполнить их, затем отпраздновать победу.
Секретный секрет от Брокколи
Напоследок мы откроем для вас пугающую правду. А может и не пугающую, но точно отрезвляющую. У клиента нет прямого запроса на коучинг. Только у клиентов-коучей в голове может возникнуть решение «отнести» свой запрос на работу в коучинге. Обычный же человек будет пролистывать ленту соцсетей с мыслями о своих проблемах и искать бессознательно тот инструмент, который решит его вопрос. Если ему попался на глаза коуч, который смог показать пользу на конкретных результатах, что коучинг ему поможет – прекрасно! Клиент придет.
Получается, что наша аудитория не ищет услугу специально, а откликается на предложение. Поэтому стимулируйте интерес, создавайте спрос, затрагивайте темы простых людей из обыденной жизни, чтобы вызвать отклик. Не ждите, что вас как коуча пойдут искать на Авито.
Над статьей работали: Идея и текст пишущего коуча - Анастасии Кореневой, методолога и автора коучинговых и образовательных продуктов Редакция - Дарьи Фасеевой Дизайн иллюстраций - Али Румянцевой