Как коучу создать такой продукт, чтобы точно покупали?

6 пунктов, которые подойдут даже для индивидуальных сессий

3 минуты на прочтение

Почему так много коучей и так мало тех, кто действительно хорошо на своей деятельности зарабатывает? У нас есть подозрение, что не все знают и используют важные аспекты в создании своего продукта.

Даже если вы не ведете курсы и марафоны, а специализируетесь на индивидуальных сессиях - это тоже считается продуктом, который было бы неплохо проверить на следующие пункты, которые мы вам собрали. Мы уверены, что вы предоставляете качественные услуги, но помимо этого еще есть этапы, которые важно не упускать. Возможно, клиент еще вас не распознал и не купил цикл сессий, потому что при подготовке и представлении услуги вы не учли эти пункты ↓

# 1 Миссия и ценности

Понимание этого пункта больше поможет не клиентам коуча, а лично ему. Миссия и ценности - это ответ на вопрос: Ради чего большего коуч работает и создает свой продукт? Если вы будете рассказывать об этом в своем продвижении, встраивать в позиционирование, то это еще и поможет привлечь именно ту аудиторию, с которой вы хотите работать. Вспомните, как вы сами выбираете себе специалиста - если ценности схожи, возникает чувство “раз мы похожи, он меня поймет”.
В конечном счете клиенты покупают не услугу, а возможность побыть в вашем поле. Продвигая свой продукт, важно рассказывать про себя, свои смыслы, про то, что важно именно вам. Если вы еще этого про себя не знаете, одна коуч-сессия поможет найти ответы.
Однако миссия и ценности должны быть и у продукта, иначе это будет просто архив информации, вроде Википедии. Вроде все хорошо, но души нет. Прежде чем делать продукт, спросите себя, что более важное будет давать ваш продукт людям, чем то, на что он буквально нацелен.

#2 «Обложка»

Или привычнее - упаковка, но мы не очень любим заезженные термины, так как они уже замылены и становятся незаметными. То же может произойти и с вашим продуктом. Как ваши услуги могут стать заметнее среди высокой конкуренция рынка инфобизнеса? Как он выглядит? Сразу ли видна его выгодА? Продукт может быть качественным и полезным, но аудитория об этом никогда не узнает, если вы не найдете убедительных слов.
Здесь важно все: описание продукта, визуальное оформление, контентные блоки на сайте. Подумайте, что именно важно рассказать о вас и ваших услугах, чтобы услуга была понятной и ценной в глазах потребителя.
Однако не забывайте, экспертов, которые имеют только красивую упаковку, но не наполнили продукт достойным содержанием, называют по-разному и это может быть мало того неприятно, да еще и невыгодно для репутации. Сначала уделите достаточно времени наполнению продукта полезным содержанием, а потом приступайте к его оформлению. Когда ты уверен в качестве, миссию и ценности легко показывать и их не нужно доказывать.

#3 Сервис

По каким критериям вы считаете сервис хорошим? Как это может помочь вам создать хороший сервис в ваших услугах? Желание получить комфорт и удобство есть не только у клиентов, которые ходят в салоны красоты, рестораны или фитнес-центры.
Коммуникация с клиентом после покупки и даже после предоставления услуги, намного важнее, чем до оплаты. Вы же не перестаете разговаривать со своими гостями после того, как накормили их вкусным ужином и напоили чаем? Правила гостеприимства здесь тоже работают. Ваша задача создать такие условия, чтобы человеку захотелось вернуться. Это поможет выстраивать долгосрочные отношения и создавать желание и намерение у клиента к повторной покупке.
Качественная коммуникация - это искреннее желание понять, чего на самом деле хочет клиент и постараться ему помочь желание удовлетворить. Спрашивайте и уточняйте, что нужно вашей аудитории. Это позволит вам вовремя менять услугу или позиционирование продукта. Также высоко ценится честность. Если вы понимаете, что не сможете помочь клиенту, скажите об этом прямо и по возможности посоветуйте другого специалиста. Вы не заработаете на этом клиенте, но увеличите шансы, что вас будут рекомендовать, как эксперта, который не стремится продать свой продукт любой ценой.
Если ваш продукт подразумевает упаковку и доставку, например, вы создаете ежедневники или метафорические карты, также продумайте логистику заранее, чтобы это не стало причиной упущенных клиентов.

#4 Правила общения участников с вами

Иногда бывает так, что большой поток клиентов становится не радостью, а головной болью для коуча, если он не продумал правила общения. Как следствие эксперт может начать перерабатывать и в конце концов выгореть. Чтобы этого избежать, на старте устанавливайте правила коммуникации:

время вашей работы, когда вы готовы общаться с клиентами;
способ связи - не все готовы к внезапным звонкам;
клиенты из других часовых поясов и варианты коммуникации с ними;
время на обработку заявки, чтобы клиент знал, сколько ему нужно подождать;
частота ответов - если вы будете реагировать на каждую заявку в ту же секунду, непонятно, когда предоставлять саму услугу;
вопросы, с которыми к вам можно обратиться за бесплатной помощью;
вопросы, на которые вы отвечаете только на платной консультации.

Вы можете найти себе помощника, чтобы он забрал часть этих вопросов. Если в большом магазине работает только одна касса, какое бы большое количество покупателей там не было - прибыль не изменится. Потому что одна касса может обработать только ограниченное количество покупателей.
Если вы пока работаете один, проиформируйте о них свою аудиторию и главное, сами строго их придерживайтесь. Если вы все еще думаете, что хороший эксперт доступен 24/7, то спешим вас расстроить. Быть всегда на связи - неэффективно ни для вас, ни для ваших клиентов. Выгоревший специалист никому не будет полезен.
Еще одним важным аспектом качественной коммуникации является так называемый “tone of voice”. Это ваш стиль общения с клиентами. Какое впечатление вы хотите создавать у вашей аудитории: формальное или не очень, дружеское и доверительное или более отстраненное, на “ты” или на “вы” вы предпочитаете общаться. Также спросите себя: что вообще нехарактерно вам и вашему стилю общения, как с вами точно нельзя и что вы не допустите в отношении своей аудитории.

#5 Бонусы

Представьте специалиста, который после проведения оплаченной консультации, подарит вам запись урока или полезный гайд по интересующей вас теме. Просто так, в знак благодарности, что вы обратились за консультацией. Уверены, вам будет приятно. А эксперту это стоило единожды потраченного времени.
Превзойти ожидания проще, чем кажется: один чек-лист или небольшое дополнение к услуге, которое не было заявлено. Любой бонус повышает лояльность клиентов и усиливает желание вернуться снова и рекомендовать вас другим.
Спросите себя, как вы можете предоставить вашу услугу с превышением, дать чуть больше, чем то, за что заплатил клиент. При этом от вас это не потребует больших временных и финансовых затрат.
Но сделайте бонус действительно качественным и ценным для клиента, чтобы он не выглядел дешевым и сделанным на скорую руку. Такой бонус может только испортить впечатление от вашей услуги.

#6 Обработка отзывов

Довольные клиенты часто пишут отзывы сами, но не всегда. Стоит заранее продумать систему сбора обратной связи. Если простая просьба оставить отзыв не принесла желаемых результатов, можно также предложить за это бонус:

чек-лист;
дополнительный видео-урок, вебинар или лекция в записи;
дополнительная услуга, например, консультация 30 минут.

Не стесняйтесь собирать отзывы. Расскажите клиенту честно, почему для вас это важно. Обязательно спрашивайте разрешения опубликовать благодарность с указанием имени клиента или без.
Не забывайте обрабатывать любые входящие отзывы. Недостаточно сказать “Спасибо за обратную связь!”. Люди любят говорить о себе и своем опыт, расспросите их об этом. В том, что клиенты рассказывают о вас и вашем продукте может быть много ценного, чего вы не узнаете, если не спросите.
Не расстраивайтесь, если получили негативную обратную связь. Отнеситесь к ней как к возможности вовремя внести корректировки в свой продукт и сделать его лучше. А если вы найдете, как использовать это в продвижении, то сможете показать, что ваша услуга теперь может решить и это возражение.

Если у вас остались вопросы о создании своих продуктов, не стесняйтесь их задавать.
Ответим в следующих статьях!
➤➤➤ Еще полезные ссылки и статьи по теме:
А так ли коучу важна упаковка продукта?
Сначала задайте себе эти вопросы, а потом придумывайте продукт
Как коучу реагировать на хейтеров

Над статьей работали:
Идея и текст пишущего коуча - Анастасии Магдысюк, автора образовательных курсов и наставника экспертов по созданию продукта
Редакция - Дарьи Фасеевой, шеф-редактора журнала
Дизайн иллюстрации - Али Румянцевой