Разбор самых популярных возражений клиентов в 5 коротких статьях. Эта первая

Клиент что-то напутал и хочет, чтобы коуч его мотивировал. Как объяснить?

Хоть раз за всю практику встречался клиент, который либо просит ему доказать силу коучинга, либо неверно понимает принцип работы с коучем и от этого строит нереальные ожидания. Даже среди тех, кто уже работал в сессиях, попадаются клиенты с разными убеждениями, которые вводят коучей в ступор. Мы прозвали их мифами и собрали самые популярные в серии коротких статей. Плюс написали, как помочь клиенту этот миф развеять, чтобы он понимал реальное действие и работу коучинга, а коуч оставался коучем и снял с себя ненужные ожидания. Каждое разоблачение мифа мы обосновали международными компетенциями коуча. В любом непонятном случае, этика и признанные компетенции – единственная опора для коуча при ответе и выборе действий.

Самое распространенное когнитивное искажение о коучах

С ним обычно приходят клиенты, кто еще не работал в коучинге и не знают разницу между мотивационным оратором и коучем. Путаница происходит из-за того, что спикер, которого он смотрел, называл себя коучем, но делал не коучинг. Хорошее усиление для маркетингового позиционирования оратора, и ослабление бдительности клиента. Теперь в представлении о работе с коучем у клиента возникла иллюзия: приходишь на сессию, а там коуч, как на сцене, произносит бодрые фразы. После такого разговора, думает клиент, у него появится вдохновение выполнять действия, которые не особо хотелось делать. Вот и все чудеса от коучинга!

Миф из серии #1. Коуч – это мотивационный оратор, который дает волшебный пендель

Почему бодрые фразы мотивационных спикеров хорошо работают на подъем вдохновения? Все дело в психологических приемах, которыми пользуются ораторы – цепляют за триггеры, провоцируют, накручивают. И это не коучинг, потому что у спикера есть цель – намеренно ввести зрителя в определенное состояние. У коуча ни этой, ни другой цели нет. Он идет за целью клиента и помогает разобраться в правдивой мотивации, которая не даст потом слиться.

Как простыми словами объяснить клиенту, что это заблуждение

Задача коуча показать такому клиенту, что с ним все ОК и, возможно, сейчас он находится на этапе сбора информации, перебирает варианты, ищет ту самую мотивацию, чтобы принять нужное решение. Но оратор не может знать, что на самом деле нужно клиенту, потому что у спикера не стоит такой цели. Здесь то коучинг и вступает в силу. Чтобы были силы действовать и принимать решения, нужна «родная» причина. Не спровоцированная, не раздутая, не потому что все так делают, а ты такой неудачник, а та, которая «выточена» под клиента и он увидел ее сам. Цель коуча не накрутить клиента, а проявить чуткость к жизни и его состоянию, чтобы он мог разобраться, где его правда, а где он попал на крючок триггера.

Сами не попадитесь в ловушку! Просто напоминаем

По согласию клиента, коуч действительно может задать провокационный вопрос, подбодрить или сказать что-то вдохновляющее. Но граница очень тонкая и ключевое здесь – по согласию клиента. Если коуч видит по состоянию клиента или он сам не просит коуча об этом, или даже напрямую отказывается от чего-то в сессии, то коучинг не может быть рычагом давления, а коуч не может заставить кого-то делать что-то против его желания. Он может уточнить, предположить, рассказать, что замечает о клиенте, и тогда решение бросить ему вызов в виде неудобного вопроса, фразы, правдивого мнения от коуча – принимает клиент. Последнее слово всегда за клиентом. И о том, что происходит в сессии, и о том, к какой цели и как он идет.

Еще один риск нашли

Чувствовать вдохновение – прекрасно и полезно для здоровья. Но штука в том, что один раз его испытав, хочешь, чтобы оно никогда не заканчивалось. Начинаются бесконтрольные хождения по коучам, тренингам и мотивационным спикерам. В какой-то момент человек перестает понимать, как вызвать в себе это состояние без другого и становится зависимым. Недобросовестным специалистам – это выгодно. Однако, международное профессиональное сообщество предусмотрело и этот фактор.

Компетенция 2.1. Признает, что клиенты отвечают за свой выбор.
Компетенция 8.3. Признает и поддерживает автономию клиента при постановке целей, проектировании действий, определении способов управления ответственностью.

Нет никакой пользы ни коучу, ни клиенту, когда последний перестает быть автономным. Глобальная задача коуча показать клиенту, как он может стать самостоятельным в принятии решения по запросу, с которым пришел, а не растягивать процесс на года.

➤➤➤ Еще статьи по теме:

Как проверить, действительно ли клиент достиг прогресса в долгосрочном контракте
Клиентский взгляд не настроен видеть эти помехи
Клиент закрывается, обижается или злится?

Над статьей работали:
Текст пишущего коуча - Анастасии Кореневой, методолога и автора коучинговых и образовательных продуктов
Редакция - Дарьи Фасеевой
Дизайн иллюстраций - Али Румянцевой