Установочная сессия с клиентом

Она же сессия-знакомство. Она же – ознакомительная

3 минуты, чтобы понять

На первой встрече с клиентом коучи делают разное, кто на что горазд. А как правильно? Догадок больше, чем уверенных советов. Команда наших коучей из своего опыта вывела твердую формулу – делимся.

Встреча-знакомство, установочная, ознакомительная сессия – это одно и то же?

Это один и тот же тип сессии. Как ее не называй, цель одна – знакомство. Похоже на «смотрины» или «первое свидание», когда коучу и клиенту предстоит понять, насколько они подходят друг другу и договориться обо всех деталях будущего взаимодействия.

Чтобы совместная работа была действительно продвигающей, важен не только профессионализм и релевантный опыт коуча, но и понимание – насколько обоим комфортно вместе, есть ли ощущение доверия и расслабленности во взаимодействии, хочется ли продолжать? Одним словом, возникает ли «химия»? Когда оба могут ответить твердое «да» на все эти вопросы – это верный признак, что все предпосылки для эффективной работы есть.

Примерный план установочной сессии:

Познакомиться и наладить контакт. С первых минут общения не упускайте возможность наладить доверие в отношениях. Поможет небольшой small talk, чтобы все почувствовали себя более расслабленно. Еще можно коротко ввести в курс дела, что будет происходить (сколько времени длится встреча, какие вопросы будете обсуждать, принцип конфиденциальности и честность во взаимодействии).
Прояснить, знаком ли клиент с коучингом и нужно ли уделить время рассказу об инструменте. При необходимости просто и понятно рассказать, в чем суть метода, чем он отличается от работы с другими специалистами (психологами, наставниками, консультантами).
Выяснить первичный запрос. Над чем клиент хочет работать и как он это формулирует сейчас. И тут на помощь приходит умение заключать контракт. А если не забыть задать вопросы о важности решения запроса, желаемом результате и критериях его достижения, то есть шанс выйти на глубинную цель.
Рассказать обо всех условиях работы: стоимость и условия оплаты, логистика, частота встреч.
Ответить на все вопросы клиента и договориться о следующих шагах.

С кем назначать сессию-знакомство

С новыми клиентами, с кем раньше не работали
Кто не пробовал коучинг и не знаком с инструментом

Если же поступил запрос от бывшего клиента с желанием продолжать работу, то мы можем выяснить важные детали в переписке без установочной сессии.

Длительность ознакомительной встречи

Здесь нет жестких правил. Все зависит от желания, возможностей и особенностей коуча и клиента. У каждого своя скорость принятия решения, лимит времени и степень говорливости. Иногда бывает достаточно 15 минут, чтобы почувствовать, что нам по пути. А порой требуется детально обсудить каждый пункт предстоящей работы и час времени. А еще, чем больше практики, тем быстрее и проще коучу проводить установочную сессию. В среднем, разговор занимает 20-30 минут, но мы рекомендуем оставить зазор в расписании, чтобы уделить клиенту больше времени при необходимости.

Есть еще гибридный вариант, когда первая часть разговора – это установочная встреча, и, если клиент согласен, мы сразу идем в работу дальше и проводим полноценную сессию. Делать ли перерыв между этими частями – лучше обсудить с клиентом индивидуально.

Сессия-знакомство и оплата за нее

По факту – это не «чистая» коучинговая сессия, несмотря на то, что коуч в ней уже может начать задавать вопросы для формирования запроса. И все же, мы рекомендуем проводить такие встречи бесплатно. Вы здесь знакомитесь, налаживаете контакт и обсуждаете организационные моменты, чтобы в дальнейшем не тратить на это время. Эта встреча нужна как коучу, так и клиенту, чтобы тот мог спокойно выбрать того, с кем работа будет самой эффективной.

Если «химии» не произошло?

Бывает, что на первый взгляд все было прекрасно, но внутри у коуча или клиента остается чувство недосказанности или осадок. Это во многом может в дальнейшей работе помешать. В первую очередь повлияет на контракт. А как мы знаем: нет контракта = нет коучинга. Поэтому лучше опираться на правдивость и честность. Если чувствуете, что что-то не то внутри вас или по ощущениям со стороны клиента, то правдиво в этом признайтесь. Регулярный запрос на обратную связь как коуча от клиента, так и наоборот, спасет от разочарования и обвинений в том, что ожидания не совпали с реальностью.

➤➤➤Еще статьи по теме:
Как настроиться на сессию
В каких случаях можно клиенту говорить НЕТ
Все о создании контракта между коучем и клиентом

Над статьей работали:

Идея статьи - Марии Домброван

Текст пишущего коуча - Софии Савельевой. Аппликант PCC ICF, ментор для коучей

Редакция - Дарьи Фасеевой