Как клиенту убедительно предложить долгосрочную работу

Мы подготовили три весомых аргумента

Перед тем как писать любую статью, мы проводим исследование – почему такой вопрос возникает и откуда у него ноги растут. Например, про желание быстрых результатов у клиентов и лучше за одну сессию. Коучам и тем, кто понимает, как работает психика людей, объяснять не нужно, что не всегда быстро = хорошо и качественно. Обычному клиенту может быть непонятно и он убежден, что достаточно одной сессии. Решили найти минимум три весомых аргумента, как на установочной сессии объяснить клиенту, почему в коучинг лучше входить долгосрочно.

Откуда растут ноги у желания быстро получить результат

Есть три эго-состояния, из которых мы ведем себя определенным образом – Взрослый, Родитель и Ребенок. Взрослый – учитывает обстоятельства и из этого планирует реализацию желания, трезво чувствует сроки и рассчитывает силы. Мы все к этому стремимся. Родитель к желаниям относится скептически и может даже его отбить разными «нельзя». В состоянии Ребенка, наоборот, мы настолько увлечены желанием, что не хотим принимать во внимание реальность и ждем всего и сразу. В очень раннем детстве для нас такое поведение было естественным и единственно безопасным. Но и круг потребностей был достаточно узок: быть накормленным, сухим и теплым. Сейчас список желаний сильно вырос, но у любого из нас бывает вылезает поведение, которое работало в раннем детстве, и мы на автомате им пользуемся. Выглядит это, конечно, уже без младенческого проявления эмоций, но принцип тот же: хочу все и сразу без объяснения причин.

Задача коуча на установочной сессии показать, почему не всегда быстро – это хорошо и какие могут быть последствия от такого темпа. Подобрали три простых, но убедительных аргумента. И сразу предупреждаем, что речь пойдет не о завуалированной продаже коучинга, а о реальной заботе о клиенте и ориентированности на его устойчивый результат.

АРГУМЕНТ №1 – В долгосрочной работе больше шансов достичь цели

Клиент не всегда может объективно оценить скорость движения в коучинге и тем более он не знает, сколько сессий ему понадобится на решение запроса. Он пришел «заряженный» работать и готов решить запрос за одну сессию. Возможно, это правда может получиться так, но на установочной сессии ответственность коуча – объяснить, какие бывают цели и как с ними работает коучинг. Есть цель глобальная, с которой пришел клиент. Можно сразу обозначить, что глобальная цель состоит из списка подцелей, а они являются запросами на каждую сессию из пакета. Причем, в ходе работы они могут меняться, потому что представление в начале о том, как цель достигается и в процессе, может сильно не совпадать. А можно задать вопросы, которые простимулируют самостоятельное размышление над ответом: «Насколько реально достичь цель прямо завтра? Если реально, почему тогда решил прийти с этим запросом и до сих пор не достиг этой цели?».

Один из примеров, который можно показать: клиент хочет определиться с новой профессией. Это его цель на жизнь, для достижения которой он решил, что ему не хватает знания об этих пунктах: оцифровать предыдущий опыт, выявить сильные компетенции, понять свои истинные желания и определиться с видением себя в будущем. Получается достаточно длинный список действий, который за часовую сессию не выполнить, потому что нужны дополнительные исследования и время на это. Отдельные темы станут запросами на коучинг в рамках пакета сессий.

ЧТО ДЕЛАТЬ В ИТОГЕ: на установочной сессии предложите клиенту разбить его глобальную цель на отдельные запросы и разработайте план по их достижению. Это наглядно покажет клиенту ценность долгосрочной работы с вами.

АРГУМЕНТ №2 – Долгосрочная работа снижает риск откатов

Новое всегда встречает сопротивление и сложности, даже если процесс достижения очень приятный. Наша психика работает по принципу наезженной колеи, а клиент может об этом не знать. Когда столкнется, расстроится, что коучинг не работает или подумает, что с ним что-то не так. Задача коуча – рассказать о законах интеграции любых изменений в жизнь и адаптации к ним человека, которые будут происходить неизбежно, даже если запрос решился за одну сессию.

Один из примеров, который можно показать: у кого-то в блоге вы узнали, чтобы чувствовать себя полным сил, нужно каждые 3 часа делать всего лишь одно упражнение. Как раз то, что вам сейчас не хватало. Решили делать – кремень! Первый день без пропуска, второй, на третий вечером внезапно нарисовалась встреча и пришлось пропустить, на четвертый - еще что-то…

ЧТО ДЕЛАТЬ В ИТОГЕ: объяснить, что на первых сессиях может сложиться впечатление, что все вопросы решились. Обосновать аргумент можно научным фактом о психике человека держаться за привычное и когда-то рабочее, плюс о наличии подсознательных скрытых процессов, которые могут тормозить процесс. А можно спросить, как у клиента с новыми привычками в жизни, с чем он сталкивается, как часто сливается, какие успехи в этом имеет. В общем, вы поняли, что все аргументы должны быть показаны наглядно.

АРГУМЕНТ №3 – Долгосрочная работа экономит деньги на услуги коучей в будущем

Главный дивиденд от работы клиента в коучинге, о котором говорят не все коучи – наработка привычки действовать самостоятельно. В дальнейшем у него отпадает необходимость частого обращения к коучу. Это мог быть самый короткий аргумент, но скорее всего клиент спросит почему.

Один из примеров, который можно показать: можно взять несколько уроков вождения на мопеде и кататься все лето, где хочешь, самому. А можно брать каждый раз такси или платить тому, кто тебя покатает. Считайте выгоду сами. У вас может быть свой пример, но принцип он должен показать один – сейчас клиент платит не только, чтобы в цикле сессий решить свой запрос, но и натренировать свою автономность.

ЧТО ДЕЛАТЬ В ИТОГЕ: на наш вкус, это самый рабочий аргумент, потому что мы не знаем людей, которые не хотят сэкономить свои деньги. Если пример не сработал, вы можете обосновать его одним из базовых маркеров профессиональных компетенций коуча – Компетенция 8.3: «Признает и поддерживает автономию клиента при постановке целей, проектировании действий, определении способов управления ответственностью». Компетенцию можно не называть, а говорить на языке клиента и важно показать, что ваша задача не подсадить на иглу коучинга, а помочь натренировать навык самостоятельного поиска решений. Расскажите как это делается: коуч создает комфортное пространство, где клиент без опаски делится удачами и неудачами в новых действиях, может высказывать свои самые смелые желания и решения, отслеживает, как они в динамике влияют на его жизнь. Это можно делать бесчисленное количество раз, пока он сам не достигнет понимания. Такая тренировка помогает формировать новый для клиента навык.

В перспективе это помогает клиенту большинство своих запросов решать самостоятельно и реже обращаться к специалистам. Помогите ему понять, что долгосрочный коучинг – это не навсегда. Когда клиент приобретет достаточно уверенности и самостоятельности, коуч ему больше не будет нужен. По крайней мере, в этом запросе.

Как вести установочную сессию с фокусом на долгосрочный коучинг

Теперь вы точно готовы, но вот еще что

Не пытайтесь убедить клиента в том, что ему необходим долгосрочный контракт. Но если, отследили за собой такое – не расстраивайтесь, такое случается. Честно себе признайтесь в том, почему вам хочется доказать и убедить. Вы хотите понравиться? Вы боитесь, что клиент уйдет? Вам очень нужны сейчас доходы и как можно больше клиентов? Вы в начале пути и только раскручиваетесь? Мы понимаем – сложно удержаться, но хотим, чтобы вы знали. Как только мы кому-то что-то начинаем доказывать, внутренне неосознанно стараемся заполнить образовавшийся дефицит внимания, уверенности, любви и становимся зависимы от клиента. Он же в свою очередь необъяснимо может почувствовать себя неловко, «липко», должным, сопротивляющимся. Клиент не будет разбираться в психологических причинах поведения коуча и анализировать свои чувства – он просто сделает свой выбор. Здесь тоже не расстраивайтесь – помните, что есть «свои» клиенты и не наши.

➤➤➤Еще полезные ссылки на статьи:

Продаете себя на встрече с заказчиком? Не нужно
Бесплатные сессии опасны для здоровья коуча и клиента
Как проверить, действительно ли клиент достиг прогресса в долгосрочном контракте

Над статьей работали:
Идея и текст пишущего коуча - Анастасии Синицыной, контент-маркетолога и наставника экспертов
Редакция - Дарьи Фасеевой, Анастасии Кореневой
Дизайн иллюстрации - Али Румянцевой