Чтобы что
Косяки Алеши
Как бы рядом
Тут и вдруг
Коуч кочует
Кексы
Нас читают > 5000 коучей со всего мира
Поиск
У нашего журнала есть клуб коучей
В нем мы развиваемся как профи, обсуждаем проблемы, находим решения и качественно отдыхаем от работы.
Футболки без шума для работы коуча
Кексы
Как бы рядом
Косяки Алеши
Тут и вдруг
Коуч кочует
Чтобы что
18+
Брокколи

Устали продавать по одной сессии? Вам нужна эта статья

простой принцип системного взгляда на свою продуктовую линейку


Мы замечаем, что коучи и другие помогающие практики, особенно в начале пути, предлагают клиентам прийти только на одну коуч-сессию. Нам кажется, что это происходит из-за иллюзии, якобы продать одну сессию проще, чем контракт на несколько. Возможно,  начинающий коуч не верит, что к нему пойдут в долгосрочную работу из-за отсутствия большого опыта.

Продавать по одной сессии не выгодно


Основной минус такого подхода – необходимость постоянно привлекать новых клиентов и непрерывно продавать свои услуги, как на конвейере. Складывается впечатление, что я работаю не коучем, а только и делаю, что занимаюсь своим продвижением. Довольно трудозатратно, отнимает немало времени, ресурсов расходуется больше, чем вы их получите. Это неудивительно, потому что для проведения, например, 20 сессий в месяц вам нужно продать свою услугу 20 раз. А для такой конверсии, согласно маркетинговым исследованиям, нужно охватить и заинтересовать 200-400 человек.

Еще один недостаток – ограниченное количество продаж услуги, которое вы можете сделать с одним клиентом. Даже если клиент вернулся на коуч-сессию второй или третий раз, рано или поздно цикл работы завершится и он уйдет. Потому что больше вам нечего ему предложить. Ситуация с  увеличением контракта до 3-5 сессий или добавление новых видов услуг, тоже не всегда улучшает положение.

Почему несколько услуг не работают друг на друга


Если история с продажей исключительно индивидуальных сессий не срабатывает, коучу может в голову прийти идея обучиться другим форматам коучинга и, таким образом, разнообразить линейку продуктов: командный и групповой коучинг, корпоративная работа с executive клиентами, проведением обучающих вебинаров или даже свои экспертные курсы. И это крутая идея по увеличению дохода коуча от 300К в месяц.

Но и в этом случае коучу стоит внимательнее отнестись к созданию системы своих услуг. Если продукты в линейке не продают друг друга сами, то продавать по-прежнему нужно будет вам много и на постоянной основе. Только теперь не одну услугу, а несколько. Возможно это увеличит доход коуча, но проблему с большим вложением сил и времени в продвижение и продажу услуг не решает. Ресурсов в этой схеме нужно не меньше, а возможно даже больше.

Линейка продуктов, в которой хочется купить все


Представьте или вспомните, как вы пришли в автосалон покупать машину. Помимо авто вам еще предлагают зимнюю резину, чтобы вы не искали отдельно, чехлы на сиденье, чтобы не расстроились, если испачкается новое, и прочее, что может пригодиться. Можете быть вы купите все это не сразу, но спустя какое-то время, потому что все-таки в этом возникнет потребность.

Получается, что запрос на следующий продукт формирует не сам продукт, а потребность клиента, которая может возникнуть после. Если коуч знает в каком порядке и какие «боли» появляются у клиента, он строит линейку в соответствии с этой последовательностью. Чтобы это стало возможным:
  • изучайте потребности вашей целевой аудитории;
  • придумывайте такие продукты, которые являются продолжением друг друга;
  • формируйте продукты так, чтобы они вызывали у клиента желание развиваться в своем вопросе;
  • показывайте клиентам зоны дальнейшего роста. 

Еще раз объясняем на примере коучингового контракта


Сначала вы проводите диагностическую встречу, следом сессия, где заключаете контракт, затем рабочие сессии и подведение итогов. Это позволяет клиенту плавно переходить с этапа на этап. Потому что этот путь соответствует движению клиента на пути к цели: сначала нужно выявить потребности и саму цель, разбить ее на шаги и выполнить их, затем отпраздновать победу.

Секретный секрет от Брокколи


Напоследок мы откроем для вас пугающую правду. А может и не пугающую, но точно отрезвляющую. У клиента нет прямого запроса на коучинг. Только у клиентов-коучей в голове может возникнуть решение «отнести» свой запрос на работу в коучинге. Обычный же человек будет пролистывать ленту соцсетей с мыслями о своих проблемах и искать бессознательно тот инструмент, который решит его вопрос. Если ему попался на глаза коуч, который смог показать пользу на конкретных результатах, что коучинг ему поможет – прекрасно! Клиент придет. 

Получается, что наша аудитория не ищет услугу специально, а откликается на предложение. Поэтому стимулируйте интерес, создавайте спрос, затрагивайте темы  простых людей из обыденной жизни, чтобы вызвать отклик. Не ждите, что вас как коуча пойдут искать на Авито. 

➤➤➤ Еще полезные ссылки и статьи по теме:
Еще про продукт коуча. 6 этапов, которые помогут его создать
Топ-5 других форматов коучинга, на которых тоже можно заработать
Как себя подстраховать в отношениях с клиентом с юридической стороны

Над статьей работали:
Идея и текст пишущего коуча - Анастасии Кореневой, методолога и автора коучинговых и образовательных продуктов
Редакция - Дарьи Фасеевой
Дизайн иллюстраций - Али Румянцевой 

Коуч кочует

Поделиться


Стань частью клуба коучей «Брокколи»

  Футболки без шума для работы коуча