Вот бы клиенты сразу целевые приходили!

это можно! каких предпочитаете?

Если вы обратитесь с такой просьбой к любому маркетологу, получите одинаковый ответ: сначала определите портрет своего клиента. Только после этих слов становится очень тоскливо и скучно. Да и сколько раз заполняли маркетинговые таблицы в excel, сколько курсов по продвижению прошли, а толку — не особо.

В чем сложность и почему маркетологи продолжают настаивать на четком формулировании портрета ЦА? Неужели нельзя просто выдавать регулярно интересный контент в блоге и ждать, когда придут те, кому надо?

Ожидание — прямой путь к разочарованию и выгоранию

К разочарованию — потому что клиенты придут, но не те: с неподходящим запросом, не того уровня осознанности, не с тем бюджетом и т. д. Такой результат все равно, что его нет. И пока вы для всех подряд создавали широкомасштабный контент, тратили силы, энтузиазм и креатив — выгорели пока приглашали, еще не начав с клиентом работать.

Это самая поверхностная причина, которая пришла нам в голову. Но, чтобы подкрепить мотивацию таки взять и заполнить таблицу анализа портрета клиента, мы попросили эксперта по маркетингу из нашей команды, собрать нам еще поводов, найти на это сил и желания.

Если вы не определите портрет своего клиента, то ↓

Промахнетесь с контентом. Причина № 1
Если вы не знаете, кто ваш клиент, можете считать, что обращаетесь ко всем и ни к кому конкретно. Потенциальным заказчик становится тогда, когда подмечает для себя в вашем контенте темы, которые важны конкретно для него. Ошибочно полагать что-то, что нравится вам — интересно и другим. Зная портрет ЦА, в темах мы можем создать что-то вроде диалога с клиентом, предвосхитить его возражения, сойтись в ценностях, показать похожие кейсы, которые вы уже помогли решить. Каждый наш пост, выступление и презентация становятся прямым обращением к конкретному человеку. Но вы не знаете, кто он, пока не продумали его портрет.

Вместо вас клиенту помогут конкуренты. Причина № 2
Чем конкретнее и понятнее клиенту с кем и с какими запросами вы работаете, тем проще вас найти. Чем уже ваша нише, тем меньше специалистов, которые работают на том же поле. Просто коуч — это очень широко и много критериев, по которым нужно конкурировать. А вот, например, коуч собственников малого бизнеса из сферы онлайн-образования — уже шанс стать единственным востребованным специалистом.
Например, ИТ-специалист ищет коуча, так как хочет роста по карьере. Если эксперт транслирует, что он не просто работает с карьерной стратегией, а помогает именно ИТ-профессионалам, то это упрощает жизнь обоим. Если вы говорите с клиентом на одном языке, понимаете контекст его работы и жизни, уже имеете в опыте кейсы с его коллегами, то уровень доверия и предпочтения в вашу сторону будет явно выше.

Будете тратить больше денег на рекламу. Причина № 3
Чтобы купить строительные материалы или найти специалиста по дому, вы идете покупать их в определенный магазин или обращаетесь в профильную службу. Ваши клиенты делают точно также. Когда топ-менеджер в крупной компании ищет себе коуча, то сначала за рекомендацией он обратится либо к HR-директору, или спросит у своих коллег, с кем они работали. Принцип простой — сначала клиент ищет поблизости, по своим каналам и сообществам, и только потом переходит на более расширенный поиск. Если это не учитывать, можно потратить время зря и слить бОльшие бюджеты на неподходящей площадке.

Пример, насколько подробно надо описать ЦА, чтобы они вас нашли

Недостаточно деталей: «Мои клиенты — это женщины среднего возраста, которые ищут свое предназначение».
У нас, как у коучей, сразу возникает много вопросов для уточнения. С чем связан поиск: кризис среднего возраста, переезд, выход из декрета, выгорание? Есть ли уже идеи «своего дела» или нужна полная пересборка с анализом талантов и склонностей? Клиент в поиске или только планирует смену деятельности в будущем? Социальный и профессиональный статус?

Достаточно деталей: «Я работаю с женщинами от 30 до 45 лет, которые пережили развод, увольнение, эмиграцию, длительный декрет и хотят выйти на собственный регулярный доход».
Можно и еще детальнее. Каждый ответ сначала поможет создать более точное описание своего предложения, потом найти общую тему с аудиторией в блоге и сократить время на объяснение с потенциальным клиентом, чем вы можете ему помочь. Быстрее перейдете к работе.

Смысловую часть статьи завершаем и дальше предлагаем вам провести исследование портрета «своего» клиента по таблице с вопросами. Анализ подойдет не только начинающим коучам, но и тем, кто с опытом. Можете сделать это сами или попросить кого-то, кто задаст вам эти вопросы и поможет услышать ваши мысли со стороны и не отвлекаться на фиксирование идей.

«Душный» анализ клиентов, который поможет при разговоре с клиентом, поможет вздохнуть с облегчением

Коуч имеет право не работать с теми, кто ему не подходит

Да-да, именно мы выбираем клиента, а не он нас. Если вы будете мучаться с неинтересными запросами, с людьми, ценности которых не совпадают с вашими — это никому не принесет пользы. Именно мы транслируем посыл, на который приходят клиенты. И если вы ощутили, что вам не очень комфортно с теми, кто заказывает ваши услуги, то обратите внимание на то, что происходит в вашем канале продвижения? Если бы вы сами стали своим клиентом, за что бы вы себя выбрали?

➤➤➤ Еще полезные статьи и ссылки:
Клиент пришел в кризисе — что делать?
15 вопросов для установочной сессии, которые приблизят вас к контракту
Как по-хорошему отказать клиенту

Над статьей работали:
Идея и текст пишущего коуча — Софии Савельевой, коуча PCC ICF,
эксперта с 10 летним опытом в PR и маркетинге, наставника и ментора коучей
Редакция — Дарьи Фасеевой и Анастасии Кореневой
Дизайн иллюстрации — Али Румянцевой